O básico do seu negócio

Li há algumas semanas, e demorei para conseguir fazer um pequeno resumo do e-book gratuito The Business Brickyard, de Howard Mann. Achei esse livro num post “weekend reading” do SG.

É um pequeno livro, cerca de 30 páginas, com lembretes muito bacanas sobre como tocar um negócio. O nome do livro vem da história de um treinador de futebol americano que colocou seus jogadores para treinar com um tijolo ao invés da bola, pois eles estavam tentando “enfeitar” e não faziam o básico, passar e receber a bola direito, com atenção.

Howard Mann traz um resumo muito bom de pontos fundamentais para o sucesso de qualquer negócio.

• Descubra o sentido do seu negócio. Por que ele existe, e porque você trabalha nele. O que você faz bem, e seus clientes gostam. Talvez por já viver bastante isso, serviu apenas como um lembrete.
• Toda verdade está no fluxo de caixa. A maneira mais fácil e simples é gastar menos do que ganha. Se você ainda não vendeu, não faturou, não se iluda com estamos “quase”… Muito útil, em especial em tempos de crise.
• Descubra sua verdadeira história. Não engane a si próprio, não procure racionalizações para justificar seus problemas. Encare a realidade. Encontre sua verdade.
• Foque nos clientes, esqueça seus concorrentes. Geralmente gastamos muito tempo e energia pensando nos concorrentes. Mas eles não pagam suas contas. Atenda bem seus clientes, que vai ser mais fácil ter sucesso. Encontre seus fãs.
• Colha os resultados do dia-a-dia, não fique esperando o “grande negócio”. Muitas vezes você vai ter muito mais resultado se dedicar a buscar os resultados menores. Ele compara com o beisebol, diz queo jogo se ganha com muitos pontos “simples” e “duplos”. E não com os home-runs. Melhor dois gols “feios” do que apenas um “golaço”.
• Relacionamentos e não vendas. Saiba que mesmo tendo um negócio B2B, você vende para pessoas, não para empresas. Se interesse pelos outros. Foque em 20% dos seus contatos, com quem você acredita que pode desenvolver o melhor relacionamento.
• Pague rápido, receba mais rápido ainda. Um bom lembrete de que finanças é o oxigênio de um negócio. Não pode ser o mais importante, mas sem ele, você vive apenas alguns minutos.
• Acelere na linha de chegada. Visualize que você deve considerar a linha de chegada de cada projeto depois do “final” tradicional de cada projeto. Ou seja, sempre tem muita coisa a ser feita, depois do que consideramos a linha de chegada óbvia. Como um treinador que recomenda a seus corredores visualizar a linha de chegada cinco passos depois de onde ela realmente está. Assim você termina correndo mesmo, e não diminui antes de cruzar a linha final. Fiz isso na corrida 10k da Nike e deu certo. :-)
• Coloque seu negócio em uma folha de papel. Tenha a descrição de sua empresa de forma resumida e fácil de entender. Tenha relatórios simples, números na ponta do lápis, que tornem muito fácil você visualizar ao final de cada dia como seu negócio está indo.
• Saia da sua mesa. Vá visitar clientes. Ponha o pé no barro, e a barriga no balcão. Se você se esconder no seu escritório, estará cada vez mais distante do mercado, dos clientes, das necessidades, das oportunidades.
• Defina seu negócio como NÃO. Ou seja, o primeio passo é saber muito bem o que você não faz. Já é um grande passo e ajuda muito.
• Crie metas mensuráveis. Marque reuniões próprias para isso. Trabalhe de trás para frente (defina primeiro o objetivo final, depois o passo anterior, e assim por diante). Envolva as pessoas. Identifique ações reais que podem ser implementadas na prática, alinhadas a suas metas. “Uma meta sem um plano é apenas um vago desejo”.

O livro é simples. Mas me serviu muito bem para reforçar pontos fundamentais para meu sucesso. Os pontos que mais me foram úteis: fluxo de caixa, relacionamentos x vendas, números na ponta do lápis, acelere na linha de chegada, não espere apenas “grandes” negócios.