Muito boa essa curta apresentação que achei hoje no Slideshare, por acaso. O Ricardo também gostou.
- Faça o que você ama, Chris Wanstrath
- Você recebe o mesmo que entrega, Fred Wilson
- Nós somos guiados pelo cliente, Charles Brewer
- Resolva um pequeno problema seu, Seth Godin
- Babe Ruth teve apenas um home-run, Steve Jobs
- Gerar receita é um poderoso motivador, David Rudolph
- O que é medido, é administrado, Peter Drucker
- Seja tão bom a ponto de não poderem te ignorar, Steve Martin
- Olhe no espelho, Paul Graham
- Você não pode se divorciar de quem investe em você, Alan Taetle
- A diferença entre sucesso e fracasso é a capacidade de se adaptar, Jack Bauer
- Continue indo em frente, Walt Disney
Gostei e acredito muito nas frases 1, 2, 4,7 e 11. Quais são as suas?
Me lembrei da lista de 30 dicas do Eduardo Carvalho.
Local do evento, na Av. Berrini, SP
Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.
Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.
De onde vem o nome
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
Nova forma de interação
Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.
A proposta do evento em uma frase
Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.
Como ter uma boa ideia
Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio?
Tudo online, como no TED
Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.
Crise e felicidade
Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.
Agenda do evento
EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
Quem faz
BizRevolution - Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.
Curioso
O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.
Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.
Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.
“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.
No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.
As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.
“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”
O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.
“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.
O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.
“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.
As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.
“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.
O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.
Agenda do EPICENTRO
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do EpicentroLocal e Data:
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.
Para mais informações, acesse BizRevolution.
Tim Sanders, autor do livro “Amor é a melhor estratégia”, escreveu um post curto e bem interessante sobre como melhorar seu negócio em tempos difíceis.
Ele sugere que você inclua (aumente) uma hora por dia no seu cronograma vendendo. Realmente vendendo, seja pelo telefone, seja pessoalmente. Escute seus clientes (atuais ou antigos), ofereça o que você tem de bom, entenda o que eles estão pensando (e passando).
Uma dica simples (desde que você não trabalhe mais do que 10 horas por dia rs..) e que pode ajudar bastante. Chet Holmes, um dos especialistas em vendas que mais gosto, recomenda que você use pelo menos 4 horas por dia vendendo para clientes novos.
Os EUA hoje estão passando por uma crise muito maior que a brasileira (que por enquanto parece estar apenas nos jornais). Essas dicas para empresas e empreendedores em tempos de crise tem me agradado muito. A única coisa que tenho pensado é que elas funcionam todas em tempos em que não há crise.
Eficiência e exigência altas, foco no lucro, negligência baixa são pontos a serem buscados sempre. Pelo menos nas boas empresas.
Crise em 2009? Nós optamos por não participar. Mas estamos tentando aprender ao máximo com dicas que: aumentem receita ou diminuam custos. :-)
Bons negócios!
PS: Em tempo, esse livro do Tim é um dos livros que mais me influenciou nos últimos anos. Um título que afasta muita gente, meio auto-ajuda, mas que resume muito bem o que acredito nos negócios. O sucesso vem de: fazer o certo, aprender e se relacionar.
Li essa semana um post muito bom sobre o que apaixona empreendedores. Não é o fato de empreender, mas seus clientes e seus produtos. Achei muito interessante.
Ser empreendedor tem uma série de pontos que podem ser considerados negativos, como trabalhar muito, correr riscos, ser pouco (ou nada) recompensado. Ter uma grande chance de fracassar.
Grandes empreendedores têm paixão por seus clientes e pelos produtos que desenvolvem, e não por serem grandes empreendedores.
Um bom lembrete, para esses tempos de crise: esqueça o que você não pode influenciar e ataque os 2% que estão ao seu alcance. Ligue para seus clientes, melhore seu produto.
Pode estar muito mais difícil vender hoje, do que há um ano. Mas você pode estar muito melhor hoje do que há um ano atrás.
Uma frase que li hoje: “Se você não está melhorando, com certeza está piorando”.
Acabo de ler um post muito bom com 10 dicas para uma grande liderança em tempos de crise. Gostei muito e concordei com tudo.
- Trabalhe duro. É sério.
- Demonstre confiança e otimismo. Não significa acreditar em duendes.
- Não esconda a verdade.
- Peça ajuda a todos de sua equipe.
- Não fale mal da sua equipe, empresa, etc. Foque no que vocês podem fazer.
- Não se aproveite do fato do mercado de trabalho estar “comprador”.
- Tempos difíceis são uma oportunidade para mudar e inovar.
- Colabore entre diferentes funções e áreas da empresa.
- Comunicação, comunicação, comunicação.
- Lembre-se: é uma oportunidade de você melhorar.
Me lembrei de três frases muito boas que li recentemente:
- Nos bons momentos ninguém faz as perguntas difíceis, em material sobre a crise do varejo.
- Crise é uma coisa terrível para se desperdiçar, Jim Collins, em palestra no Brasil em 2008.
- Que você viva em tempos interessantes, provérbio chinês.
Acabei de ler um artigo muito interessante sobre como lidar com a crise, sem ser otimista demais ou pessimista em exagero.
…fazer todas essas perguntas o tempo todo pra mim mesmo, tentando ser bastante auto-crítico mas sem virar um pessimista, duro e questionador quanto a existência de oportunidades, realista como o momento pede em projeções e custos, com o cuidado de não matar o negócio e, principalmente, um gestor atento e incansável da montanha-russa das emoções…
Leia o texto na íntegra, acessando o site EmpresaBRASIL.
Gosto muito de ler os artigos do Bob. São curtos e com uma frequência grande me ajudam. Seja com uma idéia, seja como motivação. Seja como um pequeno momento de reflexão. Mais importante do que o que leio, é o que faço com isso.
Acabei de assitir no slideshare uma palestra sobre varejo e a sobre a feira NRF 2009, preparada pelo Luiz Alberto Marinho. Ele escreve para o site Blue Bus há anos e sempre acompanho seus artigos e comentários. É uma das minhas principais referências sobre marketing, brasileiras.
Veja os slides que ele colocou no slideshare, abaixo:
Os principais dados da apresentação:
- As vendas em dezembro caíram 9,8% nos EUA.
- 61% gastam menos em eletrônicos 64% gastam menos em roupas 62% gastam o mesmo ou mais em supermercados.
- 68% comem em casa em lugar de comer fora 50% comemoram ocasiões especiais da família em casa
- 87% trocaram de marca, por outras mais baratas ou marcas próprias do supermercado
- 1/3 trocaram marcas de roupa por marcas próprias de lojas de departamento.
- No 1º semestre de 2008, 49% dos domicílios brasileiros compraram ao menos uma vez um item de marca própria (18 milhões de lares).
Tendências interessantes de se acompanhar, entender e aplicar:
- “Cheap Chic”, exemplo Havaianas.
- Seu produto entrega: refúgio, proteção, simplificação e indulgências?
Frases que te fazem pensar:
- “As pessoas não vão comprar mais coisas. Elas vão tirar mais das coisas que compraram”. Matt Thornhill
- “Hard questions are not made during good times” H. Lee Scott
Como o Varejo está enfrentando a crise?
- Desperdício: Cortar Custos, Diminuir Riscos, Reduzir Tamanho de Lojas.
- Eficiência: Investir no capital humano, Adotar estratégias multicanal, Revisar portfólio de fornecedores.
- Clientes: Melhorar a Experiência de Compra, Investir em Mercados Emergentes e Fortalecer a Marca.
Os que mais gostei:
Indivíduos passarão de espectadores passivos para co-participantes do processo de desenvolvimento de produtos, pontos de venda e da comunicação.
O Grand finale:
“Nós temos somente 2 fontes de vantagem competitiva:
- A capacidade de aprender mais sobre nossos clientes, mais rápido que nossos concorrentes.
- A capacidade de transformar esse conhecimento em ações, mais rápido que nossos concorrentes.”
Jack Welch.
Marinho completa, com a 3ª vantagem: acreditar.
A companhia aérea Virgin Atlantic está completando 25 anos. Apesar de conhecer pouco, admiro muito essa empresa. Ainda quero voar com a Virgin.
Por gosto, mesmo sem conhecer muito:
- alegria
- irreverência
- foco no consumidor e sua satisfação
- inovação
- querer ser a melhor e não a maior
Concordo com tudo. Admiro Richard Branson.
O anúncio de TV abaixo é simplesmente fantástico. Veja os detalhes, os lembretes dos anos 80, como a cena passa em câmera lenta e a cara dos homens babando. Muito bem feito.
Acabei de ler uma newsletter enviada pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Muito interessante, cheia de dicas, de informações e textos provocativos.
O que mais gostei foi um resumo de como se preparar para uma reunião com o cliente. Achei muito válido e muito aplicável ao meu dia-a-dia, seja em reuniões face-a-face, ou em reuniões pelo telefone.
Veja as dicas e cheque se elas fazem sentido para você.
Dicas para você se preparar para uma Reunião com Cliente.
Uma reunião não começa quando você coloca o pé dentro da sala de reunião. Qualquer reunião deveria começar um ou dois dias antes da data prevista, quando você para por alguns instantes para estudar as questões que serão discutidas na reunião em questão.
Aqui vão algumas sugestões que podem ajudar você a evitar desconfortos e aproveitar oportunidades que deve surgir em uma reunião.
(A idéia aqui é você responder a essas questões ANTES da reunião)
1. Você já pensou nas diferentes maneiras a qual o seu cliente pode reagir a sua mensagem?
2. Quais são os desafios que o seu cliente está passando nesse momento? Como é o relacionamento do seu cliente com o chefe dele? Como é o relacionamento do seu cliente com os funcionários dele?
3. Você já fez uma lista das coisas que você não sabe a respeito do seu cliente e que você deseja saber? Se for a primeira reunião, você já procurou saber tudo que você deveria saber sobre essa pessoa?
4. Você estruturou a reunião de maneira a ter um diálogo real com o cliente?
5. Quais são as implicações racionais, políticas e emocionais da questão em questão?
6. Qualquer reunião tem sempre dois objetivos: ajudar o cliente com alguma questão e melhorar o relacionamento com ele. Como a agenda da reunião irá ajudar você a atingir esses objetivos?
7. Você se lembra dos comportamentos que deixam as pessoas confortáveis em uma reunião? Associações Positivas, Elogios, Similaridade, Familiaridade, Transparência e Provas?
8. Você está preparado para questionar as suas crenças e as crenças do cliente em relação as questões que serão colocadas na reunião?
9. Você tem uma agenda para a reunião? Você discutiu essa agenda com o cliente? Você está preparado para abandonar a agenda da reunião se o cliente preferir seguir em um caminho diferente?
10. Seja a primeira ou a centésima reunião com esse cliente, você está preparado para tratá-lo como se fosse um cliente novo? Você está levando Entusiasmo, Curiosidade e novas Idéias para a reunião?
Prepare-se. Esteja preparado. Viva Preparado.
Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.
Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.
Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?
A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.
Questionando conceitos
Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.
Alguns dos conceitos que questionou:
- “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
- “Eu preciso construir relacionamentos.”
- “Eu preciso fechar as vendas.”
- “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
- “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
- “Vendas é um jogo de números.”
- “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
- “Vendas é sobre descobrir quem decide.”
O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.
Como vender para o Abílio Diniz
Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:
Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.
Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.
Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.
Elevator speech
Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.
É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).
Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso
Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.
Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:
- Estou indo apresentar a empresa.
- Vou tomar um café.
- Vou levar uma apresentação.
Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.
Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.
Ao terminar uma reunião, pergunte:
- O que você achou dessa reunião?
- Qual o próximo passo?
Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.
Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.
Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.
Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.
Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.
Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:
- Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
- “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
- Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.
Relevância é (muito) mais importante que repetição.
O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.
O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.
Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.
O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…
Frases
O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.
Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.
Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.
Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.
Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.
Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.
Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.
Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.
Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.
O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.
Coloque números em suas conversas de vendas.
Provocative Selling
Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.
Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:
- Educar (influenciar)
- Ajudar a escolher (decidir)
- Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)
Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.
Educar
Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.
Você pode educar seu cliente com:
- Artigos de revistas
- Resumo de livros
- Palestras
- Emails e newsletters
- DVDs
- Cursos online
- Amostras grátis
- etc…
Escolher
Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.
Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.
Justificar
Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
Tenha coragem
Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.
Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.
Quando não dá certo
Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.
Quanto tempo leva
Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.
Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.
Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):
Conhecer as necessidades do cliente
Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.
Follow-up
Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:
- Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
- Se o cliente diz que já comprou de outra empresa
E é claro, se o cliente comprou de você :-)
Revisando resultados
A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).
Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.
Sugestão de filmes, com cenas no curso:
- The war as I knew it – Patton
- Sucesso a qualquer preço
- Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
- Star Wars
A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.
Conclusão
Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.
Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.
Slides
Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.
Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.
No curso do Seth Godin, em NY há um pouco mais de um mês, conheci o Marcelo Ballona, que também participava do seminário. Ele tem longa experiência com internet e atualmente trabalha na TV Band. Ele escreveu um post bem legal, com as impressões dele sobre o curso.
Muito bacana ver que as impressões da cada um, de um mesmo evento, são muito diferentes. As melhores partes (recortadas por mim aqui), que complementam muito bem meu texto são:
Estive no seminário de um dia com o Seth Godin em NY. Trinta e cinco pessoas que doaram USD2000 para um fundo de investimento interessantíssimo, o Acumen Fund, que investe em projetos sociais com a filosofia de Banco de Investimento. O projeto tem que dar certo e ser bem administrado.
Hoje ele tem o site próprio. Do site ele lança capítulos dos novos livros para download. Já tem uma boa base de leitores, é afiliado da Amazon e ganha mais dinheiro com a comissão da Amazon do que ganhou com os royalties dos primeiros livros. Hoje ele edita seus livros e é um dos sócios do Squidoo. Criou uma rede onde ele cria valor pela permanência dos usuários e valorização dos mesmos. Ele chama de “the trust way”. Se você manda um email falando que comprou os livros para ter os capítulos do novo, excelente, ele confia porque acredita que na pior das hipóteses irá divulgar o trabalho.
Prometeu dar USD800 em DVDs com suas palestras aos primeiros que se cadastrassem no evento, mas no final todos receberam e ele ainda distribuiu brindes, dicas e dividiu seu expertise.
Uma frase do Ballona resume muito bem um dos insights chaves do curso, que Seth fala e debate muito em todos os seus livros, artigos e blogs.
O ponto em si não foi a lição ou o case literal mas como as mídias são acomodadas.
Ele também é um dos first-users do Kindle no Brasil, como eu. Ele recebeu o autógrafo do Seth na parte de trás do Kindle.
Além disso, ele, em suas andanças em Nova Iorque, conseguiu encontrar o Malcom Gladwell, autor de Tipping Point e Blink, dois livros referência para marketing viral e intuição. Leia o post completo em Seth Godin, Gladwell, Being remarkable e a Leroy Merlin. Vale a pena.
Foto de um dos pouquíssimos slides que Seth Godin mostrou, tirada pelo Marcelo.
Uma das minhas fontes de leituras curtas e boas é o site ChangeThis. São publicados “manifestos” do tamanho de um artigo, muitas vezes originários do resumo de um livro, feito pelo próprio autor. É uma boa maneira de ter acesso as idéias de um autor, sem precisar ler o livro inteiro.
O último que li foi “Achieving Business Excellence” do John Spence, que eu desconhecia. O material é muito interessante. Em menos de 20 páginas, faz um resumo muito rico de como alcançar a excelência nos negócios.
Os fundamentos básicos (antes de tudo)
São os itens indispensáveis quando se pensa em um negócio. Não tente ir em frente sem dominar/acreditar/aceitar esses pontos. Se você ainda não tem todos os três, arrume-os primeiro, depois foque na excelência. Nada vai conseguir “maquiar” os problemas nessas três áreas.
- Tenha um produto ou serviço de qualidade. Toda empresa sustentável entrega valor ao cliente, e ponto final.
- Controle suas finanças. Se você não está gerenciando seu fluxo de caixa, logo mais não estará gerenciando nada (vai quebrar).
- a mudança é inevitável. Se prepare e tenha isso como certeza absoluta. Fica mais fácil.
Buscando a excelência
Segundo John Spence, todas as empresas que ele conhece, que atingem a excelência, se preocupam (e são boas) nos seguintes aspectos. São eles:
- Visão vivída. Tenha uma visão clara, focada, realista, estimulante e bem pensada do que você está buscando. E trate de comunicá-la muito bem a todos envolvidos, sempre.
- As melhores pessoas. Tenhas as melhores cabeças, e tenha certeza de que são muito bons para trabalhar em grupo. Você está conseguindo atrair e manter pessoas excepcionais?
- Cultura orientada para performance. Foco no resultado é exigir execução impecável, encorajar melhorias e inovação constantes e frequentes, e se recusar a tolerar a mediocridade e pouca responsabilidade (accountability).
- Comunicação robusta. Comunicação aberta, honesta, franca e corajosa, interna e externamente.
- Senso de urgência. A vontade de realmente fazer o mais importante, e não desperdiçar seu tempo com o trivial.
- Foco extremo no cliente. Entender o que o consumidor deseja e entregar o que valorizam verdadeiramente.
Segundo ele, uma lista típica de expectativas do cliente inclui:
. Credibilidade, confiança, honestidade e empatia
. Pronta resposta e competência
. Tangibilidade (aparências da empresa, funcionários, equipamentos e materiais)
O slogan de John Spence é “Making the very complex…awesomely simple” ou “transformar o muito complexo em exageradamente simples”.
No site dele, há também uma lista muito boa de sugestões de leituras. Vários eu já li, e gostei muito.
Simplesmente excelente. Vou começar a acompanhar o blog dele.
Nos últimos dias tenho lido bastante coisa sobre os fundadores do Banco Garantia e seus projetos posteriores. O mais famoso é a Brahma-Ambev-Inbev, mas também tem Americanas, Submarino, etc. Tenho lido tudo que encontro sobre eles, me parecem uma ótima inspiração de como fazer uma empresa dar “muito certo”.
Recebi esse resumo, que transcrevo abaixo. Um resumo curto, que parece simples. Fazer efetivamente tudo isso abaixo é a melhor “receita” e mais resumida, do sucesso, que já li. Gostei muito.
EMPREENDER
- Busca da oportunidade além dos recursos tangíveis sob nosso controle.
- Acreditamos em algo que ainda não existe, nós o criamos.
- O que não existe é somente aquilo que ainda não desejamos verdadeiramente.
CRIANDO
- Fazer primeiro.
- Escolher o ramo certo.
- Pensar grande.
- Não tentar saber tudo.
- Aprender fazendo.
- Manter o foco.
- Se cercar bem.
- Dividir o upside.
- Buscar excelência no dia a dia.
- Não deixar passar as grandes oportunidades.
OPERANDO
- Ter sempre um sonho desafiador.
- Manter o foco em resultados.
- Atrair gente melhor que você.
- Deixar crescer as pessoas e recompensá-las na medida do seu esforço e talento.
- Manter sempre a mentalidade de empresa pequena.
- Liderar por exemplo pessoal.
- Estar permanentemente insatisfeito.
- Ser paranóico com custos.
- Gastar sola de sapato.
- Não pegar atalhos.
O Marcel Telles foi palestrante do curso “Grandes empreendedores“, da Casa do Saber, quando distribuíram esse pequeno texto. Quero participar na próxima turma (deve ser só em 2009).
