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Gravamos no início de fevereiro o primeiro episódio de 2011, com Ricardo Jordão, da BizRevoltution.

Neste episódio (#011):

Marketing, e-commerce, inovação e senso de urgência com Ricardo Jordão Magalhães, autor, palestrante e fundador da BizRevolution, consultoria de marketing B2B.

Alguns dos temas abordados:

• Marketing B2B
• Histórico da carreira do Ricardo
• Cases de inovação: Brasoftware, Tech Data, Ikeda
• Viagem para a sede da Amazon, nos EUA
• Sucessos e fracassos
• Por quê o slogan “Quebra-Tudo”?
• Novidades para 2011.

Mais sobre Ricardo Jordão:

• BizRevolution: www.bizrevolution.com.br
• Twitter: @bizrevolution

Participe da fan-page do Man in the Arena no Facebook – facebook.com/​maninthearenatv e concorra em nossos sorteios!

O Man in the Arena é um videocast sobre empreendedorismo e cultura digital apresentado por Leo Kuba e Miguel Cavalcanti.

[O post Man in te Arena com Ricardo Jordão @BizRevolution – MitA #011 foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Em 2011 teremos muitas novidades no videopodcast que produzo com Leo Kuba. Teremos dois episódios por mês. Gravamos os dois primeiros semana passada, num local muito bacana – a Ponto de Contato Jardins.

Na semana que vem, teremos o primeiro episódio de 2011, com Ricardo Jordão, o famoso Quebra Tudo da BizRevolution. O episódio #012 será com Julio Daio Borges, do Digestivo Cultural.

Esses dois primeiros episódios foram gravados pela Produtora Descomplica, que também está apoiando nosso videopodcast.

Apresentação 2011:

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Teaser do episódio #011, com Ricardo Jordão:

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Acompanhe e participe. Aos poucos vamos anunciando mais novidades.

[O post Man in the Arena em 2011: novidades foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Meu amigo Ricardo Jordão lançou hoje um novo videopodcast, chamado Direto das Trincheiras. Eu achei o conteúdo muito bacana e gostei também da iniciativa dele de colocar no ar e ir fazendo as melhorias aos poucos. Está sendo, como é costume dele, Homem na Arena. Boa sorte ao Ricardo!

Clique aqui para ver o vídeo embedado.

Veja como ele apresenta o programa, no blog dele:

O Primeiro Episódio é uma espécie de piloto. Eu estou consciente das diferentes melhorias que tenho que fazer para transformar o DIRETO DAS TRINCHEIRAS em um programa matador. Ainda assim, eu gostaria de ouvir o seu feedback depois de assistir ao Episódio 1.

A Era do Vídeo na Web vai arrasar quarteirões de hoje até 2013. Ao começar agora, eu espero desenvolver o jogo de cintura necessário para ter uma proposta de WebTV BALA e CAMPEÃ no médio prazo.

Acesse, que está muito bacana: Direto das Trincheiras – Episódio 1.

[O post BizRevolution lança episódio 1 do Direto das Trincheiras foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

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Estamos lançando o episódio #001 do videocast Man in the Arena (ou Homem na Arena), que me propus a fazer com Leo Kuba mensalmente. Nesse episódio seguimos as sugestões de diminuir a duração (nós também achamos que estava meio longo).

Dessa vez falamos sobre os seguintes assuntos:

• Blog Mixergy.com, de Andrew Warner.
• Entrevista de Michael Robertson (mp3.com), para Jason Calacanis no ThisWeekinStartups.com.
• Post Makers’ Schedule de Paul Graham.
• Entrevista de David H. Hansson (37Signals), para Jason Calacanis.
• Livro Get Seen, de Steve Garfield (Amazon e minha resenha).
• Livro Presentation Zen, de Garr Reynolds (Amazon e resenha do Leo Kuba).
• Produto web: Google Docs.
• Produto web: Dropbox e Sugarsync.
• Preview do Google Apps Marketplace.

Para o próximo, quero estudar mais cada tema a ser falado, para ficar com mais conteúdo e mais objetivo. Esse projeto tem sido um ótimo aprendizado (e diversão). Vamos em frente.

A edição desse episódio ficou por conta do Leo Kuba, que fez um excelente trabalho (e olha que ele é iniciante em vídeo). O #000 foi feito pelo nosso amigo Luiz Murillo, que trabalha com vídeo profissionalmente.

Por favor, envie suas sugestões, comentários e ideias. O que você quer ver no #MitA? Queremos te ouvir e aprender com você também. Muito obrigado.

Se preferir, assista no Blip.tv, que tem opção para downloado do MP3 e versão mobile. Temos o RSS do programa e também para iTunes.

“O Man in the Arena é um vídeo podcast sobre empreendedorismo e cultura digital apresentado por Leo Kuba e Miguel Cavalcanti”.

Veja a apresentação e episódio #000.

[O post Man in the Arena #001: novo episódio do videocast com @LeoKuba #MitA foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Como se manter atualizado nos dias de hoje, esse foi o tema da minha palestra na Arm Rebel em março, a convite do Ricardo Jordão da BizRevolution.

Eu já fiz um post resumindo o que falei por lá, acho que vale a pena ler. Daí você avalia se te interessa assistir essa sequencia de vídeos do youtube.

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[O post Sacadas rebeldes – como se manter atualizado nos dias de hoje foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Veja o vídeo não-oficial da minha palestra no Epicentro, feito pelo Hugo.

O Luis Imperator fez um post muito bacana sobre o evento, comentando cada uma das palestras. Leia na íntegra, que vale a pena. Abaixo os principais pontos.

Miguel é outro profissional que já acompanhava antes do evento, tendo até comentado neste blog há algum tempo. Ele é fundador de uma empresa de educação voltada ao setor agro-pecuário. A empresa realiza cursos e palestras a fim de capacitar os profissionais do campo. O tema de sua palestra foi Boi, o próximo cigarro?. O objetivo da palestra foi tentar desmistificar o buzz gerado já há algum tempo, e que continua crescendo, que coloca a pecuária no papel de vilã.

E continua:

Voltando à palestra, Miguel mostra como muito do que é falado é mito, mostrando dados que provam o contrário, e exemplos de fazendas de corte que receberam o selo do WWF. A palestra é muito bem fundamentada, e foi muito bem apresentada. Mostrou alguns dados nutricionais mostrando como a carne é um alimento rico e nutritivo, importante para o crescimento de crianças e desenvolvimento e evolução do ser humano durante séculos.

Veja os slides da minha palestra.

[O post Vídeo não-oficial da minha palestra no #Epicentro foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Publico aqui os slides da minha palestra de ontem do Epicentro (#Epicentro no Twitter). Vou escrever mais sobre o evento, que foi muito bom, mas teve uma falha básica. No final, o saldo foi mais do que positivo, em aprendizado e contato com pessoas inteligentes e interessantes.

[O post Slides da minha palestra no #Epicentro foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Local do evento, na Av. Berrini, SP

Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.

Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.

De onde vem o nome

EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.

Nova forma de interação

Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.

A proposta do evento em uma frase

Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.

Como ter uma boa ideia

Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? 

Tudo online, como no TED

Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.

Crise e felicidade

Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.

Agenda do evento

EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar

14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro

Quem faz

BizRevolution - Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.

Curioso

O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.

Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.

[O post Vou palestrar no Epicentro, proposta de TED brasileiro foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.

EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.

A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.

“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.

No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.

As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.

“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”

O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.

“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.

O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.

“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.

As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.

“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.

O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.

Agenda do EPICENTRO

14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro

Local e Data:

19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.

Para mais informações, acesse BizRevolution.

[O post EPICENTRO, um evento otimista para tempos de turbulência econômica foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Recebi essa semana pelo Twitter uma dica curta e muito boa sobre invisible branding, ou branding invisível, pelo Ricardo Jordão. O slide em PDF (imagem acima) mostra as ações de uma empresa que ajudam a contruir uma marca (para o bem ou para o mal).

Gostei muito dessa separação entre visível e invisível e acho que cada vez mais a parte “invisível” tem mais importância. Fiz inclusive uma reflexão de que empresas que ajudem seus clientes a fortalecer essa parte “oculta” terão mais sucesso. E empresas que focarem cada vez mais nisso também terão mais sucesso.

Vejo também que esse slide pode ajudar numa reflexão para aqueles que acham que a propaganda está cada vez com os dias contados. Se você pensar de uma forma mais ampla (mais invisível), verá que há inúmeras oportunidades para sua própria empresa e também para quem presta serviço vendendo oportunidade de comunicação e branding para outras empresas (como eu rs..).

Da lista dos itens invisíveis:

• visão do CEO
• treinamento da equipe
• estratégia de preços
• relacionamento com clientes
• empresa gera real valor para cliente
• forma de trabalho da equipe de vendas
• patrocínio de eventos
• relações públicas (o CEO ajuda muito aqui)
• escolha dos canais de distribuição

Uma lista muito bacana de coisas que até pouco tempo atrás não eram consideradas estratégia de marketing.

[O post Branding invisível foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Acabei de ler uma newsletter enviada pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Muito interessante, cheia de dicas, de informações e textos provocativos.

O que mais gostei foi um resumo de como se preparar para uma reunião com o cliente. Achei muito válido e muito aplicável ao meu dia-a-dia, seja em reuniões face-a-face, ou em reuniões pelo telefone.

Veja as dicas e cheque se elas fazem sentido para você.

Dicas para você se preparar para uma Reunião com Cliente.

Uma reunião não começa quando você coloca o pé dentro da sala de reunião. Qualquer reunião deveria começar um ou dois dias antes da data prevista, quando você para por alguns instantes para estudar as questões que serão discutidas na reunião em questão.

Aqui vão algumas sugestões que podem ajudar você a evitar desconfortos e aproveitar oportunidades que deve surgir em uma reunião.

(A idéia aqui é você responder a essas questões ANTES da reunião)

1. Você já pensou nas diferentes maneiras a qual o seu cliente pode reagir a sua mensagem?

2. Quais são os desafios que o seu cliente está passando nesse momento? Como é o relacionamento do seu cliente com o chefe dele? Como é o relacionamento do seu cliente com os funcionários dele?

3. Você já fez uma lista das coisas que você não sabe a respeito do seu cliente e que você deseja saber? Se for a primeira reunião, você já procurou saber tudo que você deveria saber sobre essa pessoa?

4. Você estruturou a reunião de maneira a ter um diálogo real com o cliente?

5. Quais são as implicações racionais, políticas e emocionais da questão em questão?

6. Qualquer reunião tem sempre dois objetivos: ajudar o cliente com alguma questão e melhorar o relacionamento com ele. Como a agenda da reunião irá ajudar você a atingir esses objetivos?

7. Você se lembra dos comportamentos que deixam as pessoas confortáveis em uma reunião? Associações Positivas, Elogios, Similaridade, Familiaridade, Transparência e Provas?

8. Você está preparado para questionar as suas crenças e as crenças do cliente em relação as questões que serão colocadas na reunião?

9. Você tem uma agenda para a reunião? Você discutiu essa agenda com o cliente? Você está preparado para abandonar a agenda da reunião se o cliente preferir seguir em um caminho diferente?

10. Seja a primeira ou a centésima reunião com esse cliente, você está preparado para tratá-lo como se fosse um cliente novo? Você está levando Entusiasmo, Curiosidade e novas Idéias para a reunião?

Prepare-se. Esteja preparado. Viva Preparado.

[O post Dicas para você se preparar para uma reunião com cliente foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Ricardo Jordão publicou hoje um post interessante sobre o NRF Big Show 2009, que acontece essa semana nos EUA (New York). Abaixo as 10 tendências, e as quatro que mais gostei.

O evento começou hoje com uma palestra de Ira Kalish da Deloitte sobre as Top 10 Tendências do Varejo Mundial.

São elas:

1. Corte de despesas.
2. Gerenciamento de risco.
3. Experiência do Cliente.
4. Gestão de gente.
5. Estratégias multi-canais.
6. Lojas menores.
7. Segmentação de mercado.
8. Globalização.
9. Reimaginação do supply chain.
10. Você é a marca.

3. Experiência do Cliente. Em meio a um provável ambiente recessivo, as chances de crescimento está dentro de casa. Todo cliente que entra na loja precisa ser ultra bem tratado.

Questões como Atendimento ao Cliente, Design da Loja, Informação de produto, Facilidade em encontrar produtos, velocidade e eficiência na hora de entregar produtos, Visual merchandising e serviços depois da venda precisam ser impecáveis.

É importante que todo varejista coloque em prática essas questões amarradas à estratégia de marca do varejista.

O Big Show expõe o quê seria o estado-da-arte em Customer Experience em uma loja modelo no meio do pavilhão.

4. Gestão de gente. Diferente de um fabricante de produtos, “gente” é um fator crítico de sucesso para o varejo. Varejo é um negócio de pessoas. Gestão de estoque, supply chain, compras, marketing, atendimento ao cliente são áreas que precisam ser tocadas por pessoas que gostam de pessoas.

O desafio do varejo é conseguir atrair e reter talentos quando o varejo não pode pagar bem, quando não há tempo para treinar as pessoas, quando o turnover de pessoas é grande, e os funcionários tem experiência limitada.

Ainda assim, o varejo tem que melhorar a produtividade para sobreviver e conquistar a fidelidade dos clientes e funcionários.

5. Estratégias multi-canais. A internet é uma das mais poderosas ferramentas de marketing da história. Usá-la integrada com as lojas físicas torna-se uma obrigação. Não apenas para vender, mas para aprender sobre os clientes e realmente desenvolver relacionamentos.

Fala-se que 85% de todas as compras da atualidade começam na internet. É importante que o varejo capriche o máximo possível em mostrar, explicar e demonstrar o máximo possível de informações sobre os produtos que vende na internet ao invés de apenas vender vender vender.

10. Você é a marca. Em uma era de pouco crescimento, margens apertadas e consumidores infiéis, a chave para o sucesso é ser DIFERENTE. Entretanto, são poucos os varejistas que promovem ou estão preocupados em construir uma marca diferente para a sua loja. A grande maioria está preocupado apenas em vender os produtos que carrega.

Curiosamente, os varejistas mais bem sucedidos dos últimos anos são justamente aqueles que colocaram os seus esforços de marketing em construir uma marca e uma experiência de compras e não necessariamente vender produtos baratos.

[O post National Retail Federation (NRF) Big Show 2009 foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Uma crítica engraçada sobre os consultores de mercado, suas previões e tendências, entre as inúmeras fotos legais da Zappos, no blog Bizrevolution, tiradas pelo Guy Kawasaki.

Tenho ouvido falar bastante da Zappos, ultimamente, de pessoas que respeito e admiro. Vou estudar sobre essa empresa.

[O post Consultores de mercado foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.

Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.

Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?

A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.

Questionando conceitos

Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.

Alguns dos conceitos que questionou:

• “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
• “Eu preciso construir relacionamentos.”
• “Eu preciso fechar as vendas.”
• “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
• “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
• “Vendas é um jogo de números.”
• “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
• “Vendas é sobre descobrir quem decide.”

O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.

Como vender para o Abílio Diniz

Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:

Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.

Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.

Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.

Elevator speech

Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.

É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).

Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso

Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.

Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:

• Estou indo apresentar a empresa.
• Vou tomar um café.
• Vou levar uma apresentação.

Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.

Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.

Ao terminar uma reunião, pergunte:

• O que você achou dessa reunião?
• Qual o próximo passo?

Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.

Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.

Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.

Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.

Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.

Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:

• Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
• “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
• Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.

Relevância é (muito) mais importante que repetição.

O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.

O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.

Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.

O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…

Frases

O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.

Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.

Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.

Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.

Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.

Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.

Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.

Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.

Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.

O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.

Coloque números em suas conversas de vendas.

Provocative Selling

Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.

Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:

• Educar (influenciar)
• Ajudar a escolher (decidir)
• Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)

Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.

Educar

Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.

Você pode educar seu cliente com:

• Artigos de revistas
• Resumo de livros
• Palestras
• Emails e newsletters
• DVDs
• Cursos online
• Amostras grátis
• etc…

Escolher

Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.

Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.

Justificar

Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.

85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…

Tenha coragem

Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.

Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.

Quando não dá certo

Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.

Quanto tempo leva

Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.

Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.

Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):

Conhecer as necessidades do cliente

Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.

Follow-up

Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:

• Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
• Se o cliente diz que já comprou de outra empresa

E é claro, se o cliente comprou de você :-)

Revisando resultados

A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).

Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.

Sugestão de filmes, com cenas no curso:

• The war as I knew it – Patton
• Sucesso a qualquer preço
• Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
• Star Wars

A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.

Conclusão

Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:

VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.

Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.

Slides

Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.

Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.

[O post Curso de vendas com Ricardo Jordão, da Bizrevolution foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Essa semana tive a satisfação de conhecer pessoalmente o Ricardo Jordão da Bizrevolution. Lia o blog dele há algum tempo, gostava de muita coisa que encontrava por lá e percebia que tinha uma série de referências em comum.

Ele é leitor da Fast Company, leu muitos livros, gosta de ler, de aprender, de ensinar. Muitos dos livros que ele leu são inspiração pra mim também.

Na quinta-feira, assisti a palestra dele na Livraria Cultura, no Villa Lobos, e nessa sexta, visitei o escritório da nova empresa dele, ArmRebel, que vai decolar daqui alguns dias.

Algumas coisas bacanas da palestra:

• Frase: Eu sou, portanto, eu penso!
• A cena do filme “Sucesso a qualquer preço”, onde Alec Baldwin detona quatro vendedores fracos da empresa. Um ótimo reality check sobre sua atuação, suas próprias desculpas.
• Premiação de vendas: primeiro leva um Cadillac (carro), segundo um jogo de facas para churrasco, o terceiro é demitido. :-)
• cena do filme “Wall Street”, onde Michael Douglas defende sua atuação no board da empresa.
• Slide: Se o seu filho te perguntar: “Pai, o quê você faz, e por que é importante?” Qual será a sua resposta?
• Todo mundo é vendedor. Quem não sabe disso está perdido. A empresa que não reforça isso para todos, também está perdida.

Quando abriu para perguntas, questionei: quanto do seu tempo, do seu foco, está no lucro? Perguntei isso pois ele tinha usado alguns slides do Michael Moore e do filme The Corporation. Ele falou: metade do meu tempo eu uso para fazer coisas que não cobro, como essa palestra, a que irei fazer em seguida em Guarulhos, meu site, meus artigos, os emails que respondo, etc. Os outros 50% trabalho para ter resultado. Foco no lucro. Achei muito interessante e ressoou comigo, com meu trabalho, com minha empresa.

No meio da palestra, ele distribuiu alguns brindes, um mini-livro QUEBRA TUDO, com mais de 100 perguntas pertubadoras. Uma das primeiras que li: Você contrataria você para ser seu próprio chefe?

Veja os slides (em PPT):

Algumas coisas que gostei muito da conversa:

• As duas melhores coisas que você pode dar ao seu filho. 1- independência para viver sem você, 2- demonstre que você ama sua mulher, que isso lhe dará segurança.
• Na comunicação seja direto, preciso, assertivo. Não enrole, diga a verdade, de forma muito específica.
• A chave de uma ótima equipe está na contratação.
• Faça reuniões periódicas com a equipe, para alinhar objetivos, ter tudo muito claro.
• Quando alguém fizer alguma coisa errada, fale como fazer certo, mas explique, ensine. Assim, o erro não acontece de novo.
• Monitore seus números, seus resultados, suas vendas.
• Não tenha um foco muito grande em sistemas, em processos. Mas é fundamental ter o principal registrado.
• Trabalhe para produzir um documento “best practices” de todas as áreas de sua empresa. Servirá como mapa para repetir resultados positivos já alcançados, melhorar o que você já tem, não perder tempo se tivr trocas na equipe e também para tirar dúvidas (problemas se repetem, e nós nos esquecemos as vezes).
• Fiquei sabendo do livro Atlas Shrugged, minha próxima leitura.

Ricardo é um cara com enorme energia, empreendedor. Um exemplo, um benchmark, uma inspiração. Tenho procurado conhecer, encontrar, conversar com pessoas que fazem e procuram fazer todos os dias a diferença. Isso me ajuda a ser melhor, a fazer mais.

Para finalizar, vou fazer o curso de vendas dele, em 26-11.

[O post Conversa com Ricardo Jordão, da Bizrevolution foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]

Acabo de ler o resumo da palestra Microtendências, de Mark Penn, no evento da HSM, por Ricardo Magalhães (da BizRevolution). O livro entrou na minha lista de futuras leituras. Quero pelo menos ler um resumo. Abaixo as melhores partes, na minha opinião. A primeira frase é fantástica.

“A maioria das previsões para o futuro são erradas, porque é necessário entender muito melhor o presente”.

Você escolhe, desde que pague a conta.

“A economia Ford baseava-se na pseudo-escolha que você teria de comprar carro de qualquer cor, desde que fosse preta”. A Starbucks é o modelo oposto no qual o consumidor pode ter o que quiser, desde que pague a conta.

Isso acontece por três principais razões:

1. A internet muda a maneira pela qual as pessoas vendem, ao reunir grupos de pessoas dispersas geograficamente;

2. O custo da produção de bens personalizados reduziu-se, pois a manufatura está mais eficiente e tornou-se mais econômico produzir bens customizados;

3. Os indivíduos determinaram que querem ser diferentes – vestir-se, agir, viver, consumir diferentemente.

Casamento moderno, alguns detalhes novos: pais participativos, casamento a distância, namoro pela internet. Isso também já acontece bastante no Brasil, eu acho. Há muitos guias para mães, e quase nenhum para pais (acho que só o do Helio de La Peña, do Casseta e Planeta).

Ao mesmo tempo, os pais (do sexo masculino) passam mais tempo com os filhos nos Estados Unidos do que passavam antes, porque as mães transferiram parte de sua responsabilidade ao marido. Esses pais se consideram negligenciados pelo mercado.

Identificou-se, também, a tendência de os casais morarem em cidades distintas durante um determinado período de tempo, por razões de trabalho ou estudo. Isso significa um grande mercado para vídeo-conferência, por exemplo.

“72% das pessoas que se casaram pela internet, segundo nossas pesquisas, estão extremamente felizes, apesar do preconceito que ainda existe quanto a esse tipo de encontro”.

Aposentadoria. Achei interessante, pois vejo o trabalho assim. E imagino que deve ser uma grande realização para um idoso conseguir desenvolver um trabalho, em que usa sua experiência (grande) e não esgota sua capacidade física (pequena.

Metade dos americanos de hoje não vão se aposentar nunca. Uma parte deles, porque não tem dinheiro; outra parte, porque quer continuar trabalhando.

Interessante a demanda por novas formas de se consumir mídia.

Dobrou, nos Estados Unidos, o número das pessoas que viajam para chegar ao trabalho. Cresce, assim, o mercado para livros em áudio.

A revista The Economist falou sobre isso no especial sobre responsabilidade social corporativa. Muitas empresas se preocupam com isso, para atraírem bons funcionários.

O setor que mais cresce nos Estados Unidos é o de negócios sem fins lucrativos. O charme do mundo comercial já não é tão atraente.

O mundo é (ou será) dos nerds.

O palestrante destacou que os chamados social geeks são os consumidores de tecnologia que têm vida social ativa (diferentemente do que ocorria no passado, quando os adeptos da tecnologia escondiam-se).

Leia o post completo.

[O post Resumo da palestra Microtendências, de Mark Penn foi publicado em Miguel da Rocha Cavalcanti. Visite e participe. Abs, @mcavalcanti.]