Fiz, na sexta a tarde, uma palestra para o pessoal da ArmRebel, sobre minha experiência pessoal de aprendizado nas áreas: conhecimento, relacionamento e auto-conhecimento.
Foi uma oportunidade interessante e uma forma de rever conceitos e ideias minhas a respeito de como aprender, como aplicar o que aprende, e principalmente como viver melhor.
A palestra teve como título “Como se manter atualizado, sem se perder, e ainda ser feliz…” e o subtítulo “Se alguém souber, me conte…”
Abaixo um pequeno resumo do que apresentei por lá. Em breve eles vão colocar um vídeo com a palestra na íntegra.
Conhecimento
1- Leitura de livros
Gosto muito de ler e isso tem me ajudado muito a aprender mais. Acredito que livros são um dos investimentos com melhor custo benefício em relação a dinheiro investido e retorno em conhecimento.
Algumas de minhas sugestões:
- Arte do começo
- Execução
- Amor é a melhor estratégia
- Feitas para vencer
- A arte de fazer acontecer
- Tríade do tempo
- Dedique-se de coração
2- Leitura de blogs
Uso o Google Reader para acompanhar blogs que gosto, inclusive o BizRevolution, do Ricardo Jordão. É uma maneira fácil e prática de se atualizar dos seus interesses, tudo em um só lugar. Às vezes, quando acumula, “marco tudo como lido” e deixo recomeçar.
3- Audiolivros
Comecei a usar audiobooks recentemente e tenho gostado muito. Aproveito muito melhor o tempo que passo dentro do carro, viajando ou no trânsito. No ano passado, por exemplo, escutei o livro “Mundo é plano” em apenas uma semana.
4- Twitter
Muita gente critica e poucos entenderam como funciona. Eu gosto, pois me dá acesso a links e novidades de pessoas muito inteligentes e antenadas. O segredo, difícil de seguir, é acessar 1-2 vezes por dia, no máximo. Me “siga“.
5- Palestras
Fazer palestras requer uma preparação enorme. Por isso te ajuda a aprender muito, até sobre coisas que você já sabe. Preparar essa palestra foi muito bom, pois me forçou a refletir sobre meu dia-a-dia, como estudo e como uso meu tempo, na vida pessoal e profissional. Pela primeira vez, coloquei uma foto do meu filho num slide.
6- Escrever um blog
Escrever um blog tem me ajudado a aprender muito mais. Quando escrevo um resumo de uma palestra ou de um livro, preciso investir 10-20% a mais de tempo e consigo aprender muito mais do que quando apenas “assisto”. Escrever também me ajuda a colocar em prática, em ação, o que aprendo. Além disso, no blog já conheci pessoas interessantes, com interesses comuns, que não conheceria de outra forma.
Contei inclusive que um dos meus melhores amigos, Eduardo Carvalho, eu conheci pelo blog dele. Daí pensei: se eu conheci esse cara porque ele tinha um blog, devo estar perdendo oportunidades de conhecer outras pessoas porque eu não tenho um. Foi um empurrão extra para montar o meu. Tem valido muito a pena.
Relacionamento
7- Café
Não tenho vergonha ou receio de convidar para um café, para conhecer e aprendermelhor, pessoas que admiro. O próximo que devo conhecer assim é o Ben Casnocha, na minha viagem para San Francisco, no final desse mês.
8- Eventos e cursos
Participar de cursos e eventos, selecionados e especiais, pode ajudar muito a conhecer pessoas diferentes, cultas e com boa cabeça. Tem sido uma forma interessante de expandir meus contatos.
9- Aleatório
Estar aberto a conhecer pessoas aleatórias, que por acaso estão próximas de você, pode render bons frutos. Às vezes você pode conhecer um idiota, mas vale o risco. Eu já conheci, do meu lado no avião, o presidente da rede Bretas de supermercados e o Mr. Manson, guru do marketing viral e prega-peças nos jornalistas brasileiros.
10- Porque vim aqui hoje?
Sempre que ensino, também aprendo. Disse isso a eles. Ir na ArmRebel conversar também é uma forma de aprendizado, até de assuntos específicos. Eu, por exemplo, queria aprender mais sobre como eles faziam os vídeos de produtos e de palestras.
Auto-conhecimento
11- Terapia
Contei que faço terapia há pouco mais de um ano e isso tem me ajudado muito. A me conhecer melhor, a entender meus pontos fortes e fracos. A ir mais longe.
12- Corrida
Outra coisa que gosto muito de fazer é correr. Acho que é mais do que um esporte, uma atividade física, que me ajuda a me manter em forma (ou quase). É uma atividade que faz bem para a cabeça. Fico menos estressado, esvazio a cabeça quando corro. E tenho ótimas ideias. Contei que já “escrevi” artigos inteiros correndo. Me lembrei agora que o discurso da minha formatura, lá em 2002, também foi “feito” correndo.
Dicas
Mapas mentais
Tenho usado mapas mentais como uma ferramenta para brainstorming solitário e rascunho de ideias. Me ajuda a tirar tudo da minha cabeça e depois a organizar os tópicos. Depois de ter listado e mapeado tudo que quero fazer, passo para um próximo passo que é escrever.
Anote tudo
Lembrei de um anúncio de uma marca de caderno dos EUA, que o slogan é algo assim “Anoto para me lembrar depois. Anoto para me lembrar agora.” Isso é muito verdade comigo. Sempre, em qualquer tipo de reunião, levo me caderno e anoto. Me ajuda a fixar ideias e a pensar com mais clareza. Além disso, acho que passa uma imagem de seriedade e de que você se importa com o que a outra pessoa pensa.
The Dip
Mostrei o gráfico que resume o livro The Dip, do Seth Godin. O sucesso demora para chegar. E existe recompensa para quem chega do outro lado, pelo fato de poucos chegarem lá.
Conceito do porco-espinho
Já escrevi sobre esse conceito no blog Piapara. É uma recomendação do livro Good to great, do Jim Collins, que fala para você se perguntar três coisas. O que eu faço muito bem? O que eu gosto muito de fazer? O que o mercado está disposto a pagar para eu fazer? Pessoas e empresas de sucesso conseguem juntar as três coisas.
As perguntas
As perguntas e comentários da turma foram muito bons. Me perguntaram sobre corrida, sobre ter um blog, sobre exposição excessiva. A turma participou bastante. E eu gostei bastante da experiência.
E também fizeram vários comentários bacanas, aprendi coisas interessantes. Uma das mais legais foi a explicação do Lala, o apresentador da maioria dos vídeos da Arm, do porque a corrida me ajuda a pensar. Ele contou que há estudos comprovando que a atividade física aumenta a capacidade de retenção de informações, pelo aumento da circulação sanguínea.
Integrando as três partes
Escrevendo agora, pensei que vários dos pontos acima, estavam em mais de uma esfera. Daí pensei em fazer o diagrama abaixo. Por exemplo: meu blog me ajuda a aprender, a conhecer mais pessoas e a me conhecer melhor. Acho que faz mais sentido assim.
Links sobre essa palestra, em outros blogs
Local do evento, na Av. Berrini, SP
Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.
Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.
De onde vem o nome
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
Nova forma de interação
Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.
A proposta do evento em uma frase
Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.
Como ter uma boa ideia
Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio?
Tudo online, como no TED
Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.
Crise e felicidade
Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.
Agenda do evento
EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
Quem faz
BizRevolution - Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.
Curioso
O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.
Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.
Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.
“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.
No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.
As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.
“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”
O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.
“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.
O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.
“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.
As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.
“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.
O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.
Agenda do EPICENTRO
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do EpicentroLocal e Data:
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.
Para mais informações, acesse BizRevolution.
Acabou o ano, resolvi fazer uma escolha pessoal dos posts que mais gostei em 2008. Se você gostou de outros, por favor sugira nos comentários. Sugestões de novos posts, livros a serem lidos e filmes que devam ser assistidos são bem-vindos.
Corridas
O que é correr a São Silvestre
Eventos, cursos e treinamentos
Fui no ResultsON Day, e gostei
Curso de vendas com Ricardo Jordão, da Bizrevolution
Fábio Barbosa, do Banco Real, Santander e Febraban
Gestão do tempo
Gestão do tempo – o que tem me ajudado
Auto-conhecimento
Apatia, assertividade e agressividade
Seth Godin (merecia uma seção especial, pois é quem mais tem me inspirado nos negócios e nesse blog)
Resumo de Tribes, novo livro de Seth Godin
Negócios, internet, empreendedorismo
Palestra da Suzana Apelbaum (Hello Interactive) no Digital Age 2.0
Crise nos EUA, análise e sugestões da Sequoia Capital
Alcançando a excelência, de John Spence
Empreender – um resumo do GP Investimentos
Livros
Audiolivros ou audiobooks – porque acho que vale a pena
Porque comprei um Kindle e minhas primeiras impressões, no Brasil
Palestras
O que tenho aprendido em palestras
Marketing
Resumo do livro Publicidade + Entretenimento, de Scott Donatton
Comunicação por conteúdo, ou branded content
Ser pai
Ser pai (com a ajuda dos amigos) – parte 2 – as respostas
Café (poderia se chamar “outros” rs..)
Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.
Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.
Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?
A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.
Questionando conceitos
Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.
Alguns dos conceitos que questionou:
- “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
- “Eu preciso construir relacionamentos.”
- “Eu preciso fechar as vendas.”
- “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
- “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
- “Vendas é um jogo de números.”
- “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
- “Vendas é sobre descobrir quem decide.”
O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.
Como vender para o Abílio Diniz
Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:
Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.
Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.
Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.
Elevator speech
Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.
É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).
Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso
Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.
Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:
- Estou indo apresentar a empresa.
- Vou tomar um café.
- Vou levar uma apresentação.
Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.
Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.
Ao terminar uma reunião, pergunte:
- O que você achou dessa reunião?
- Qual o próximo passo?
Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.
Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.
Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.
Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.
Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.
Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:
- Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
- “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
- Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.
Relevância é (muito) mais importante que repetição.
O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.
O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.
Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.
O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…
Frases
O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.
Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.
Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.
Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.
Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.
Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.
Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.
Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.
Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.
O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.
Coloque números em suas conversas de vendas.
Provocative Selling
Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.
Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:
- Educar (influenciar)
- Ajudar a escolher (decidir)
- Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)
Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.
Educar
Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.
Você pode educar seu cliente com:
- Artigos de revistas
- Resumo de livros
- Palestras
- Emails e newsletters
- DVDs
- Cursos online
- Amostras grátis
- etc…
Escolher
Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.
Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.
Justificar
Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
Tenha coragem
Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.
Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.
Quando não dá certo
Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.
Quanto tempo leva
Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.
Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.
Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):
Conhecer as necessidades do cliente
Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.
Follow-up
Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:
- Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
- Se o cliente diz que já comprou de outra empresa
E é claro, se o cliente comprou de você :-)
Revisando resultados
A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).
Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.
Sugestão de filmes, com cenas no curso:
- The war as I knew it – Patton
- Sucesso a qualquer preço
- Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
- Star Wars
A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.
Conclusão
Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.
Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.
Slides
Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.
Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.
Vou participar do curso Grandes Executivos da Casa do Saber, em São Paulo. São encontros semanais com alguns dos principais executivos brasileiros. O curso se inicia em 22 de setembro.
Alguns dos nomes já confirmados:
- Roger Agnelli, da Vale
- Antonio Maciel Neto, hoje da Suzano (ex-Ford)
- Fábio Barbosa, do Banco Real
Acho que vai ser uma experiência muito bacana para conhecer como pensam, como trabalham e como decidem executivos (de sucesso), de grandes empresas. Um boa fonte de inspiração para fazer mais, e melhor.
No início desse ano, um curso parecido me chamou muito a atenção, mas já era tarde, as inscrições estavam esgotadas. Recebi um pequeno resumo, de uma das palestras, com o Marcel Telles, do GP Investimentos, que gostei muito e fiquei na “espera” por um novo curso, nessa área. Meus amigos Eduardo e Julio, também vão.
No curso do Seth Godin, em NY há um pouco mais de um mês, conheci o Marcelo Ballona, que também participava do seminário. Ele tem longa experiência com internet e atualmente trabalha na TV Band. Ele escreveu um post bem legal, com as impressões dele sobre o curso.
Muito bacana ver que as impressões da cada um, de um mesmo evento, são muito diferentes. As melhores partes (recortadas por mim aqui), que complementam muito bem meu texto são:
Estive no seminário de um dia com o Seth Godin em NY. Trinta e cinco pessoas que doaram USD2000 para um fundo de investimento interessantíssimo, o Acumen Fund, que investe em projetos sociais com a filosofia de Banco de Investimento. O projeto tem que dar certo e ser bem administrado.
Hoje ele tem o site próprio. Do site ele lança capítulos dos novos livros para download. Já tem uma boa base de leitores, é afiliado da Amazon e ganha mais dinheiro com a comissão da Amazon do que ganhou com os royalties dos primeiros livros. Hoje ele edita seus livros e é um dos sócios do Squidoo. Criou uma rede onde ele cria valor pela permanência dos usuários e valorização dos mesmos. Ele chama de “the trust way”. Se você manda um email falando que comprou os livros para ter os capítulos do novo, excelente, ele confia porque acredita que na pior das hipóteses irá divulgar o trabalho.
Prometeu dar USD800 em DVDs com suas palestras aos primeiros que se cadastrassem no evento, mas no final todos receberam e ele ainda distribuiu brindes, dicas e dividiu seu expertise.
Uma frase do Ballona resume muito bem um dos insights chaves do curso, que Seth fala e debate muito em todos os seus livros, artigos e blogs.
O ponto em si não foi a lição ou o case literal mas como as mídias são acomodadas.
Ele também é um dos first-users do Kindle no Brasil, como eu. Ele recebeu o autógrafo do Seth na parte de trás do Kindle.
Além disso, ele, em suas andanças em Nova Iorque, conseguiu encontrar o Malcom Gladwell, autor de Tipping Point e Blink, dois livros referência para marketing viral e intuição. Leia o post completo em Seth Godin, Gladwell, Being remarkable e a Leroy Merlin. Vale a pena.
Foto de um dos pouquíssimos slides que Seth Godin mostrou, tirada pelo Marcelo.
Participei no último 30 de abril do curso do Seth Godin, em Nova Iorque. Seth realiza 2-3 cursos como esse por ano, para 30-50 pessoas.
Seth é dos especialistas de marketing que mais admiro. Já li quase todos os livros dele, acompanho seu blog, que muito frequentemente tem coisas muito boas. O primeiro livro que li foi Vaca Roxa, que comprei por impulso (é comum…). Em seguida li Marketing de Permissão, que é um clássico, em especial para quem trabalha com internet. Daí não parei mais.
Como foi o curso
O curso tem um formato diferente, especial. Ao invés de várias e longas palestras/aulas prontas e pouca discussão, o formato foi outro. Quase nada de palestra e apenas discussão, troca de idéias. Um verdadeiro “toró de parpite”.
Primeira interação do curso: pede para todos baterem palmas, com intervalos de tmpo iguais entre cada “palma”. Em alguns segundos todos estão batendo palmas de forma sincronizada, todos iguais. Ele para e responde: isso é o que todos os seres humanos buscam: estar em sincronia com os outros. Começou bem.
Nos primeiros 30 minutos, Seth fez um pequeno resumo de suas idéias, no que ele acredita e logo em seguida, abre para perguntas, específicas para cada uma das pessoas participando, que no meu curso eram cerca de 30.
Daí em diante o curso vira uma série de mini-consultorias ou estudos-de-caso em tempo real, cada um fazendo uma pergunta sobre seu negócio, suas dúvidas, seus objetivos. Enquanto a pessoa fala um pouco sobre sua empresa, Seth digita o endereço no laptop dele, projetando o site no datashow. Ele já comenta sobre o site, faz perguntas e começa a sugerir, dar opiniões, tudo de uma forma rápida.
O interessante é que a sala está cheia de gente com negócios bem diferentes um do outro. Sites de relacionamento para quem joga golf, software online de colaboração para projetos de design, e-commerce de tecidos, desenvolvedor de plataforma de anúncios para celular, rede de TV (Band, do Brasil) e também portais de conteúdo no agronegócio e cursos online (eu…).
No meu caso, fiz duas perguntas, que geraram respostas muito interessantes sobre desafios que estamos vivendo na empresa. Para refletir e agir.
As perguntas das outras pessoas também eram úteis para os outros participantes. Cada tópico era uma consultoria para quem perguntava e um estudo de caso para todos os outros.
O curso é um resumo intensivo de todos os conceitos de Seth Godin. O interessante é que todos os participantes, como eu, eram leitores assíduos dos trabalhos de Godin. O curso serviu como um reforço e um cristalizador dos conhecimentos. E também pela experiência de buscar insights do Seth para seu próprio negócio.
Alguns pontos interessantes do curso:
Massagem x tatuagem
Procure tornar seu negócio mais parecido com uma tatuagem do que com uma massagem. Sobre tatuagem as pessoas falam, comentam, discutem. Sobre massagem, bom, fica difícil saber que você fez/recebeu uma.
Foco (como uma fogueira)
Seth fez uma relação de foco com uma fogueira (aumente o fogo de sua fogueira, antes de acender outras). Ele disse: estou me preocupando em fazer uma fogueira em Nova Iorque, uma fogueira que faça a diferença. Poderia, por exemplo, ir para outras cidades, regiões, países, mas acredito que terei muito mais sucesso se me focar apenas nessa fogueira (NY) do que tentar “colocar fogo” em vários lugares.
Contar histórias
Um dos conceitos dele é que o marketeiro é um contador de histórias. Ele acha que os principais ingredientes para uma boa história são:
- novidade
- interação
- curiosidades, coincidências da vida
A sua história tem que fazer sentido para seu cliente. Seth reforçou esse ponto várias vezes. Ao contar uma história, e o marketing está fazendo isso todo o tempo, essa história precisa fazer sentido para seu cliente. Precisa se encaixar e ser adequada a visão de mundo dele (e não sua).
Monopólio virtual
Procure criar um produto que utilize a força da rede, em que o produto fica melhor a medida que cada vez mais gente usa. O telefone, o fax e o email foram assim. Se seu produto é mais útil, mais eficiente, ou menos vulnerável a medida que você cresce, você pode conseguir um sucesso bastante robusto e sustentável. Por outro lado, num negócio como esse, ser o segundo siginifca perder tudo.
Livros – mercado de souvenir
Segundo Seth, livros são um souvenir e devem ser encarados como tal. Seu cliente pode obter essa informação de diversas outras formas, mas opta por comprar o livro para ter o bem físico. Em tempo, ele publicou um livro, que virou best-seller, com quase 200 posts do blog dele, ou seja, um livro que está 100% online, de graça. Um dos presentes teve problemas em pedir um autógrafo a ele, os livros estavam gravados no Kindle.
Música – mercado de fã-clube
Outro enfoque muito interessante foi para o mercado de música. Segundo ele, o valor hoje está nos shows, nos eventos, na experiência. Gravar um CD, ou colocar a música na internet está muito fácil (já foi difícil, caro e complicado).
O que as “gravadoras” deveriam focar é na criação de comunidades, tribos, de pessoas interessadas em um mesmo músico e criar uma série de oportunidades para se lucrar com isso. Ele escreveu um artigo muito bom sobre isso.
Não por acaso, o próximo livro dele (soube hoje) se chamará “Tribes”, analisando esse fenômeno de que queremos nos juntar aos nossos iguais. Como diz um dos meus melhores amigos, numa piada caipira “tatu cheira tatu”.
E-commerce
Você pode ser “the place” (o local) para se comprar uma categoria de produtos, ou “the cool place” (o lugar legal) para se comprar. Ser “o lugar” é muito mais difícil. E você pode conseguir um bom lucro sendo um negócio menor, mais focado na experiência, na diferenciação. Difícil de se implementar, mas interessante de se analisar, já que na maioria das categorias, não dá mais, ou é muito caro, se tornar “o” local.
Um exemplo que ele deu foi a loja “Build a Bear Workshop”, onde você não compra, mas “cria” um bicho de pelúcia, que “nasce” no dia que você vai a loja. Segundo Godin, eles não vendem bichinhos de pelúcia, mas uma nova data de festa de aniversário.
Google Adwords
Seth falou um pouco sobre o uso do Google Adwords. Se você vende online e tem uma página que “converte” bem, vale a pena usar esse sistema. Fiquei com vontade de experimentar, mas na minha opinião, o grande desafio é fazer uma página que “converte” bem. Aí mora o segredo.
Mckinsey – o que cada um vende
Ele fez um comentário bem interessante sobre a consultoria, dando exemplo de que devemos prestar atenção muito bem no que cada empresa realmente “vende”. Segundo ele, a Mckinsey não vende consultoria.
Você poderia encontrar idéias tão atuais em outros locais, com outros consultores, por um preço muito mais baixo. O que a Mckinsey vende é a autoridade. Se você a contrata, terá uma ótima razão para justificar as ações “difíceis” de serem tomadas. Por exemplo, você quer fechar uma unidade que não dá lucro, mas isso vai causar uma série de problemas, demissões, mal-estar, etc. Contrate a Mckinsey e você poderá dizer “contratei a Mckinsey e eles recomendaram fechar a fábrica tal…”
O que vou produzir hoje
No final, algumas perguntas pessoais, sobre dia-a-dia, leituras, coisas de fã. Seth diz ler (trechos) de 6-7 livros diferentes por dia, usando principalmente o Kindle. Todo dia se pergunta, como motivador “What I´m going to ship today?”
Interessante pois ele usou o termo “ship”, que significa despachar, coisa que só pode ser feito com um produto “acabado”. Entendi que procura ver o trabalho de cada dia com início, meio e principalmente fim. Achei simples, e muito interessante.
Como ele ganha dinheiro hoje
Além de ter vendido sua empresa (Yoyodine) para o Yahoo no boom da internet, ele disse que suas principais fontes de receita são 1-palestras e 2-livros. Duas das formas mais antigas de comunicação. Os livros têm alguns séculos, e as palestras, ou a fala, é a forma mais antiga de comunicação usada pelo homem (e provavelmente a mais eficiente).
Impressionante, como mesmo sendo um guru do marketing da internet, e tendo o blog sobre marketing mais famoso do mundo, ele ganha mesmo é com coisas “antigas”. Para se pensar.
Fã-clube
O dia todo funcionou como um grande brainstorming para mim. Todos os participantes, sem exceção, eram fãs do trabalho do Seth Godin, tanto que se formou uma fila depois que eu perguntei se ele poderia autografar os 3 livros dele que tinha comigo.
Momento tiete: autógrafos e foto.
Outras coisas que fiz em NY: corri no Central Park, fui a vários Starbucks (vou escrever sobre isso), li e pensei bastante sobre muitos temas, e visitei uma série de lojas recomendadas pelo Marinho, amigo e especialista em branding e varejo. Além disso fui jantar com um casal de amigos da minha mãe, que me deram ótimas dicas profissionais.
Quatro dias de muita reflexão e novas idéias.
Valeu muito a pena.
Update de 08-junho-08: Ricardo Magalhães, da BizRevolution, escreveu um texto bem legal sobre esse meu resumo do curso.
