Acabei de ler um artigo muito interessante sobre como lidar com a crise, sem ser otimista demais ou pessimista em exagero.
…fazer todas essas perguntas o tempo todo pra mim mesmo, tentando ser bastante auto-crítico mas sem virar um pessimista, duro e questionador quanto a existência de oportunidades, realista como o momento pede em projeções e custos, com o cuidado de não matar o negócio e, principalmente, um gestor atento e incansável da montanha-russa das emoções…
Leia o texto na íntegra, acessando o site EmpresaBRASIL.
Gosto muito de ler os artigos do Bob. São curtos e com uma frequência grande me ajudam. Seja com uma idéia, seja como motivação. Seja como um pequeno momento de reflexão. Mais importante do que o que leio, é o que faço com isso.
A companhia aérea Virgin Atlantic está completando 25 anos. Apesar de conhecer pouco, admiro muito essa empresa. Ainda quero voar com a Virgin.
Por gosto, mesmo sem conhecer muito:
- alegria
- irreverência
- foco no consumidor e sua satisfação
- inovação
- querer ser a melhor e não a maior
Concordo com tudo. Admiro Richard Branson.
O anúncio de TV abaixo é simplesmente fantástico. Veja os detalhes, os lembretes dos anos 80, como a cena passa em câmera lenta e a cara dos homens babando. Muito bem feito.
Acabei de ler uma newsletter enviada pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Muito interessante, cheia de dicas, de informações e textos provocativos.
O que mais gostei foi um resumo de como se preparar para uma reunião com o cliente. Achei muito válido e muito aplicável ao meu dia-a-dia, seja em reuniões face-a-face, ou em reuniões pelo telefone.
Veja as dicas e cheque se elas fazem sentido para você.
Dicas para você se preparar para uma Reunião com Cliente.
Uma reunião não começa quando você coloca o pé dentro da sala de reunião. Qualquer reunião deveria começar um ou dois dias antes da data prevista, quando você para por alguns instantes para estudar as questões que serão discutidas na reunião em questão.
Aqui vão algumas sugestões que podem ajudar você a evitar desconfortos e aproveitar oportunidades que deve surgir em uma reunião.
(A idéia aqui é você responder a essas questões ANTES da reunião)
1. Você já pensou nas diferentes maneiras a qual o seu cliente pode reagir a sua mensagem?
2. Quais são os desafios que o seu cliente está passando nesse momento? Como é o relacionamento do seu cliente com o chefe dele? Como é o relacionamento do seu cliente com os funcionários dele?
3. Você já fez uma lista das coisas que você não sabe a respeito do seu cliente e que você deseja saber? Se for a primeira reunião, você já procurou saber tudo que você deveria saber sobre essa pessoa?
4. Você estruturou a reunião de maneira a ter um diálogo real com o cliente?
5. Quais são as implicações racionais, políticas e emocionais da questão em questão?
6. Qualquer reunião tem sempre dois objetivos: ajudar o cliente com alguma questão e melhorar o relacionamento com ele. Como a agenda da reunião irá ajudar você a atingir esses objetivos?
7. Você se lembra dos comportamentos que deixam as pessoas confortáveis em uma reunião? Associações Positivas, Elogios, Similaridade, Familiaridade, Transparência e Provas?
8. Você está preparado para questionar as suas crenças e as crenças do cliente em relação as questões que serão colocadas na reunião?
9. Você tem uma agenda para a reunião? Você discutiu essa agenda com o cliente? Você está preparado para abandonar a agenda da reunião se o cliente preferir seguir em um caminho diferente?
10. Seja a primeira ou a centésima reunião com esse cliente, você está preparado para tratá-lo como se fosse um cliente novo? Você está levando Entusiasmo, Curiosidade e novas Idéias para a reunião?
Prepare-se. Esteja preparado. Viva Preparado.
Acabou o ano, resolvi fazer uma escolha pessoal dos posts que mais gostei em 2008. Se você gostou de outros, por favor sugira nos comentários. Sugestões de novos posts, livros a serem lidos e filmes que devam ser assistidos são bem-vindos.
Corridas
O que é correr a São Silvestre
Eventos, cursos e treinamentos
Fui no ResultsON Day, e gostei
Curso de vendas com Ricardo Jordão, da Bizrevolution
Fábio Barbosa, do Banco Real, Santander e Febraban
Gestão do tempo
Gestão do tempo – o que tem me ajudado
Auto-conhecimento
Apatia, assertividade e agressividade
Seth Godin (merecia uma seção especial, pois é quem mais tem me inspirado nos negócios e nesse blog)
Resumo de Tribes, novo livro de Seth Godin
Negócios, internet, empreendedorismo
Palestra da Suzana Apelbaum (Hello Interactive) no Digital Age 2.0
Crise nos EUA, análise e sugestões da Sequoia Capital
Alcançando a excelência, de John Spence
Empreender – um resumo do GP Investimentos
Livros
Audiolivros ou audiobooks – porque acho que vale a pena
Porque comprei um Kindle e minhas primeiras impressões, no Brasil
Palestras
O que tenho aprendido em palestras
Marketing
Resumo do livro Publicidade + Entretenimento, de Scott Donatton
Comunicação por conteúdo, ou branded content
Ser pai
Ser pai (com a ajuda dos amigos) – parte 2 – as respostas
Café (poderia se chamar “outros” rs..)
Assisti há pouco um filme excelente, com título curioso. Quem primeiro comentou sobre o filme foi o Júlio Daio Borges, do Digestivo Cultural, minha melhor fonte de recomendações de filmes atualmente.
O que o Júlio disse, sobre o filme:
O Banheiro do Papa, por mais curioso que pareça o título, é sobre empreendedorismo à latino-americana…
O filme conta a história da visita do papa João Paulo II a cidade uruguaia de Melo, em 1988. Os moradores esperam a visita de dezenas de milhares de pessoas e decidem criar inúmeros empreendimentos para faturar com a visita, barracas para venda de linguiça com pão (choripan), tortas fritas, algodão doce, etc.
O personagem principal do filme (Beto) é um muambeiro de bicicleta. Vai ao Brasil todos os dias comprar encomendas das vendas da cidade. E tem a brilhante idéia de construir um banheiro e vender ingresso para os milhares de visitantes, que virão a cidade ver o papa.
Como diz a sinopse no site oficial do filme:
Até os dias de hoje, a data simboliza a maior calamidade econômica na memória dos habitantes do vilarejo. Toda a comida e bebida não foram consumidas e, portanto foram doadas ou simplesmente desperdiçadas.
Os créditos iniciais avisam, de forma engraçada:
O Banheiro do Papa (El baño del Papa) é baseado numa história real, que só poderia ter acontecido por uma tremenda falta de sorte.
O filme é triste, mas tem várias passagens engraçadas. Gostei muito, e acredito que podemos tirar uma série de lições para empreendedores, como muito bem disse o Júlio, em seu digestivo.
Alguns pontos que me marcaram:
- a persistência de Beto
- os diálogos entre os dois amigos, parceiros de muamba e vizinhos
- as dificuldades do protagonista como pai e como marido
- as relações complicadas com a polícia da fronteira
- as cenas na parte final do filme, com o resultado das iniciativas dos moradores
- o sonho de uma vida melhor da filha do muambeiro, que quer ser radialista
- o sonho de Beto, de subir na vida, trocando a bicicleta por uma moto 125 usada
- o efeito que a imprensa causa
- os impecilhos para um empreendedor fundo de quintal: dinheiro, informação
Veja o trailer
Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.
Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.
Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?
A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.
Questionando conceitos
Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.
Alguns dos conceitos que questionou:
- “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
- “Eu preciso construir relacionamentos.”
- “Eu preciso fechar as vendas.”
- “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
- “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
- “Vendas é um jogo de números.”
- “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
- “Vendas é sobre descobrir quem decide.”
O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.
Como vender para o Abílio Diniz
Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:
Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.
Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.
Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.
Elevator speech
Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.
É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).
Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso
Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.
Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:
- Estou indo apresentar a empresa.
- Vou tomar um café.
- Vou levar uma apresentação.
Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.
Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.
Ao terminar uma reunião, pergunte:
- O que você achou dessa reunião?
- Qual o próximo passo?
Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.
Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.
Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.
Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.
Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.
Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:
- Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
- “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
- Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.
Relevância é (muito) mais importante que repetição.
O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.
O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.
Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.
O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…
Frases
O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.
Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.
Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.
Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.
Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.
Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.
Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.
Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.
Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.
O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.
Coloque números em suas conversas de vendas.
Provocative Selling
Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.
Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:
- Educar (influenciar)
- Ajudar a escolher (decidir)
- Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)
Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.
Educar
Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.
Você pode educar seu cliente com:
- Artigos de revistas
- Resumo de livros
- Palestras
- Emails e newsletters
- DVDs
- Cursos online
- Amostras grátis
- etc…
Escolher
Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.
Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.
Justificar
Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
Tenha coragem
Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.
Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.
Quando não dá certo
Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.
Quanto tempo leva
Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.
Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.
Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):
Conhecer as necessidades do cliente
Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.
Follow-up
Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:
- Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
- Se o cliente diz que já comprou de outra empresa
E é claro, se o cliente comprou de você :-)
Revisando resultados
A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).
Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.
Sugestão de filmes, com cenas no curso:
- The war as I knew it – Patton
- Sucesso a qualquer preço
- Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
- Star Wars
A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.
Conclusão
Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.
Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.
Slides
Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.
Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.
Essa semana tive a satisfação de conhecer pessoalmente o Ricardo Jordão da Bizrevolution. Lia o blog dele há algum tempo, gostava de muita coisa que encontrava por lá e percebia que tinha uma série de referências em comum.
Ele é leitor da Fast Company, leu muitos livros, gosta de ler, de aprender, de ensinar. Muitos dos livros que ele leu são inspiração pra mim também.
Na quinta-feira, assisti a palestra dele na Livraria Cultura, no Villa Lobos, e nessa sexta, visitei o escritório da nova empresa dele, ArmRebel, que vai decolar daqui alguns dias.
Algumas coisas bacanas da palestra:
- Frase: Eu sou, portanto, eu penso!
- A cena do filme “Sucesso a qualquer preço”, onde Alec Baldwin detona quatro vendedores fracos da empresa. Um ótimo reality check sobre sua atuação, suas próprias desculpas.
- Premiação de vendas: primeiro leva um Cadillac (carro), segundo um jogo de facas para churrasco, o terceiro é demitido. :-)
- cena do filme “Wall Street”, onde Michael Douglas defende sua atuação no board da empresa.
- Slide: Se o seu filho te perguntar: “Pai, o quê você faz, e por que é importante?” Qual será a sua resposta?
- Todo mundo é vendedor. Quem não sabe disso está perdido. A empresa que não reforça isso para todos, também está perdida.
Quando abriu para perguntas, questionei: quanto do seu tempo, do seu foco, está no lucro? Perguntei isso pois ele tinha usado alguns slides do Michael Moore e do filme The Corporation. Ele falou: metade do meu tempo eu uso para fazer coisas que não cobro, como essa palestra, a que irei fazer em seguida em Guarulhos, meu site, meus artigos, os emails que respondo, etc. Os outros 50% trabalho para ter resultado. Foco no lucro. Achei muito interessante e ressoou comigo, com meu trabalho, com minha empresa.
No meio da palestra, ele distribuiu alguns brindes, um mini-livro QUEBRA TUDO, com mais de 100 perguntas pertubadoras. Uma das primeiras que li: Você contrataria você para ser seu próprio chefe?
Veja os slides (em PPT):
Algumas coisas que gostei muito da conversa:
- As duas melhores coisas que você pode dar ao seu filho. 1- independência para viver sem você, 2- demonstre que você ama sua mulher, que isso lhe dará segurança.
- Na comunicação seja direto, preciso, assertivo. Não enrole, diga a verdade, de forma muito específica.
- A chave de uma ótima equipe está na contratação.
- Faça reuniões periódicas com a equipe, para alinhar objetivos, ter tudo muito claro.
- Quando alguém fizer alguma coisa errada, fale como fazer certo, mas explique, ensine. Assim, o erro não acontece de novo.
- Monitore seus números, seus resultados, suas vendas.
- Não tenha um foco muito grande em sistemas, em processos. Mas é fundamental ter o principal registrado.
- Trabalhe para produzir um documento “best practices” de todas as áreas de sua empresa. Servirá como mapa para repetir resultados positivos já alcançados, melhorar o que você já tem, não perder tempo se tivr trocas na equipe e também para tirar dúvidas (problemas se repetem, e nós nos esquecemos as vezes).
- Fiquei sabendo do livro Atlas Shrugged, minha próxima leitura.
Ricardo é um cara com enorme energia, empreendedor. Um exemplo, um benchmark, uma inspiração. Tenho procurado conhecer, encontrar, conversar com pessoas que fazem e procuram fazer todos os dias a diferença. Isso me ajuda a ser melhor, a fazer mais.
Para finalizar, vou fazer o curso de vendas dele, em 26-11.
Li só agora, depois de várias semanas de publicado, um texto do Bob Wollheim com o título Teste de empreendedorismo.
É um teste rápido para checar se você é mesmo um empreendedor.
Algumas passagens (que mais gostei):
1. Surge um problema e você resolve antes e só depois, bem depois, lembra de ir comer. Isso quando lembra.
3. Você está de férias, olha um outdoor, revista ou ouve parte de um papo num restaurante e tem uma boa idéia de negócio.
7. Você acorda cedo e feliz. Ou tarde e feliz.
9. Você sempre googla coisas relativas ao seu trabalho.
12. Você se sente meio fora d’água em papos em que só se fala mal de trabalho.
Pelo menos nesse, eu acho que passei com nota 10. :-)
Jason Calacanis anda escrevendo textos ótimos sobre a crise nos EUA e empreendedores. Ele parou de publicar no blog e agora tem uma newsletter por email.
O texto de hoje é muito bom, e mostra alguns pontos muito interessantes para empreendedores também no Brasil, visto que a crise também deve chegar, de alguma forma, na economia real brasileira.
O que ele fala:
- chance zero de retomada da economia dos EUA no curto prazo
- foque nos instrumentos (medidas do seu negócio – vendas, receita, lucro, crescimento, etc) e não na intuição
- demanda por serviços na internet vai aumentar (mais pessoas querendo se divertir, gastar seu tempo, se entreter, sem gastar dinheiro)
- publicidade online deve crescer, pois é a única com mensuração (e muitos devem focar em melhorar/aumentar a mensuração de suas campanhas)
- diminuição da competição, uma vez que menos empresas serão lançadas e muitas fecharão
- start-ups com custo zero tem futuro
- invista em você (aprenda, reflita, melhore, entre em forma)
- reforça no final – olho nos instrumentos
Gostei muito. Para pensar e refletir. Leia o texto e faça o reality check dele sobre seu espírito empreendedor.
Minha impressão é que minha empresa vai se sair melhor em 2009 do que em 2008. A economia estará muito pior, mas estamos e estaremos muito melhores.
Caia na real, ou vá pra casa.
Descobri há pouco uma excelente apresentação sobre a situação da crise financeira nos EUA, com uma explicação muito bem feita, uma análise da situação atual e uma série de dicas para empresários e empreendedores.
Veja os slides da palestra:
Abaixo minhas observações, sobresse ótimo material. O principal:
- administre o que você controla (custos, previsões de crescimento e lucro)
- foque na qualidade
- não se arrisque
- procure reduzir dívidas (ou não fazer novas)
- fluxo de caixa positivo é um “must”
- orçamento base zero
- use cada dólar como se fosse o último
- equipe de vendas – aumente variável, reduza fixo
- seja rápido nos cortes, para sobreviver (excelente gráfico abaixo)
O mais rápido sobrevive
No final, a frase: “Get Real ou Go Home”.
Os blogs “do crédito” e tellEsfera que indicaram. Ótima dica.
Eduardo Carvalho escreveu um post ótimo sobre como montar uma empresa, em 30 dicas. Abaixo selecionei algumas que gostei muito e concordo.
9 – Vendas é mais importante do que velocidade.
11 – Monte processos agora.
21 – Seja obcecado por técnicas de produtividade.
22 – Saiba o que é fundamental.
28 – Persistência é tudo.
28 – Trabalhe alucinadamente.
Além disso, incluiria:
- Pense grande
- Revista seu estômago com uma camada de aço inox.
Vale a pena ler. As dicas de referências dele são ótimas também, em especial a do Marcel Telles :-)
Para quem perdeu, em maio, o Digestivo Cultural organizou um evento muito bacana sobre internet e empreendedorismo, com a participação de André Garcia (Estante Virtual), Cristiano Dias (Vilago) e Edney Souza (Interney), com a coordenação e moderação do Julio Daio Borges.
Vale muito a pena ver o resumo em texto e também baixar o MP3, para escutar na íntegra.
Algumas das ótimas dicas:
“Prepare-se para trabalhar mais do que como empregado” (André)
“Você tem de ter amigos sinceros…” (Edney)
“A gente tem mania de ouvir as histórias que deram certo…” (Cris)
Um dos diálogos mais engraçados do evento:
Qual a diferença em nerd e geek?
Nerd é o filho do seu vizinho, geek é o seu filho.
Precisa explicar mais?
Nos últimos dias tenho lido bastante coisa sobre os fundadores do Banco Garantia e seus projetos posteriores. O mais famoso é a Brahma-Ambev-Inbev, mas também tem Americanas, Submarino, etc. Tenho lido tudo que encontro sobre eles, me parecem uma ótima inspiração de como fazer uma empresa dar “muito certo”.
Recebi esse resumo, que transcrevo abaixo. Um resumo curto, que parece simples. Fazer efetivamente tudo isso abaixo é a melhor “receita” e mais resumida, do sucesso, que já li. Gostei muito.
EMPREENDER
- Busca da oportunidade além dos recursos tangíveis sob nosso controle.
- Acreditamos em algo que ainda não existe, nós o criamos.
- O que não existe é somente aquilo que ainda não desejamos verdadeiramente.
CRIANDO
- Fazer primeiro.
- Escolher o ramo certo.
- Pensar grande.
- Não tentar saber tudo.
- Aprender fazendo.
- Manter o foco.
- Se cercar bem.
- Dividir o upside.
- Buscar excelência no dia a dia.
- Não deixar passar as grandes oportunidades.
OPERANDO
- Ter sempre um sonho desafiador.
- Manter o foco em resultados.
- Atrair gente melhor que você.
- Deixar crescer as pessoas e recompensá-las na medida do seu esforço e talento.
- Manter sempre a mentalidade de empresa pequena.
- Liderar por exemplo pessoal.
- Estar permanentemente insatisfeito.
- Ser paranóico com custos.
- Gastar sola de sapato.
- Não pegar atalhos.
O Marcel Telles foi palestrante do curso “Grandes empreendedores“, da Casa do Saber, quando distribuíram esse pequeno texto. Quero participar na próxima turma (deve ser só em 2009).
