Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.

Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.

Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?

A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.

Questionando conceitos

Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.

Alguns dos conceitos que questionou:

• “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
• “Eu preciso construir relacionamentos.”
• “Eu preciso fechar as vendas.”
• “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
• “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
• “Vendas é um jogo de números.”
• “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
• “Vendas é sobre descobrir quem decide.”

O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.

Como vender para o Abílio Diniz

Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:

Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.

Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.

Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.

Elevator speech

Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.

É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).

Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso

Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.

Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:

• Estou indo apresentar a empresa.
• Vou tomar um café.
• Vou levar uma apresentação.

Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.

Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.

Ao terminar uma reunião, pergunte:

• O que você achou dessa reunião?
• Qual o próximo passo?

Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.

Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.

Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.

Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.

Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.

Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:

• Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
• “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
• Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.

Relevância é (muito) mais importante que repetição.

O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.

O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.

Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.

O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…

Frases

O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.

Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.

Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.

Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.

Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.

Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.

Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.

Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.

Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.

O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.

Coloque números em suas conversas de vendas.

Provocative Selling

Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.

Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:

• Educar (influenciar)
• Ajudar a escolher (decidir)
• Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)

Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.

Educar

Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.

Você pode educar seu cliente com:

• Artigos de revistas
• Resumo de livros
• Palestras
• Emails e newsletters
• DVDs
• Cursos online
• Amostras grátis
• etc…

Escolher

Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.

Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.

Justificar

Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.

85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…

Tenha coragem

Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.

Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.

Quando não dá certo

Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.

Quanto tempo leva

Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.

Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.

Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):

Conhecer as necessidades do cliente

Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.

Follow-up

Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:

• Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
• Se o cliente diz que já comprou de outra empresa

E é claro, se o cliente comprou de você :-)

Revisando resultados

A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).

Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.

Sugestão de filmes, com cenas no curso:

• The war as I knew it – Patton
• Sucesso a qualquer preço
• Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
• Star Wars

A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.

Conclusão

Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:

VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.

Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.

Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.

Slides

Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.

Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.