Acabei de ler o livro Poke the box, do meu autor favorito de marketing: Seth Godin. Esse é o primeiro livro editado pela nova empresa de Seth, The Domino Project, que ele está rodando há alguns meses em parceria com a Amazon.
Essa semana, meu amigo Marcos Rezende lançou um pequeno e-book sobre meditação, para empreendedores. Marcos é um amigo que aprendi a admirar, inclusive pelas diferenças. Ele é vegetariano, e eu sou um amante da carne vermelha, além de trabalhar diretamente com esse setor. O respeito e a confiança foram duas coisas fundamentais para que essa amizade a distância se fortalecessem, como é de costume em qualquer amizade.
Voltando ao livro. É excelente. Curto e consistente, logo você absorve o conteúdo em pouco tempo. E tem várias chamadas para os pontos mais importantes. Marcos lançou o livro grátis para visualização/leitura online e pago (R$8,90) para download. Outro item que gostei, pois tenho interesse em aprender mais sobre como funciona esse mercado de bens virtuais, na prática aqui no Brasil.
Gostei muito do livro, pois considero o assunto fascinante e fundamental, além de não ser bom no que o livro ensina. Uma ótima oportunidade para aprender. Abaixo meus principais pontos sobre o livro.
- Harmonia e equilíbrio são características fundamentais da vida. E nos esquecemos muito disso. Se quero produzir muito, fazer a diferença, obter resultados, é fundamental estar em equilíbrio.
- A ansiedade é um grande problema na vida moderna, e eu tenho grandes problemas com isso. Aprender a meditar pode ser um ótimo caminho.
- Meditar é voltar-se para o centro. Meditar é focar em algo. Meditar é presenciar o momento. É descansar a mente, esvaziar os pensamentos. É parar um pouco.
- Há três vícios que a meditação pode ajudar a superar: indisciplina, falta de concentração e apego ao controle. Quando li isso, me dei conta que meditar pode me ajudar muito mesmo, em especial aos dois primeiros pontos. Sou nota quase zero em disciplina e concentração :-)
- A meditação pode aumentar o auto-conhecimento por meio da auto-observação. Liguei na hora com o livro Desafiando o Talento, que estou lendo agora e gostando muito. As pessoas de alto desempenho fazem isso com frequência e método.
- Gerenciar a si mesmo é o primeiro passo para a liderança. E se conhecer ajuda a compreender o outro.
- Como meditar em um parágrafo: 20-30 minutos por dia, de manhã, sozinho, sentado, com coluna e cabeça eretas. Vai ser difícil no início, mas lembre-se dos três vícios que você pretende combater :-)
Lendo o livro, me lembrei que chego a estados semelhantes a meditação quando viajo sozinho, sem som, sem interrupções e quando corro. Por isso a corrida me faz tão bem.
Ler esse pequeno ebook me fez lembrar uma frase/conceito que acredito muito: “a recompensa é a jornada”.
Me lembrei também da pergunta do Tim Ferris: “Você é ocupado ou produtivo?” E me lembro que sempre que tenho bons resultados, estou no segundo estágio. E como é fácil se enganar, ficando ocupado e não produzindo. Eu tenho esse problema, e tentar compensar trabalhando muitas horas não tem funcionado.
Autoconhecimento, autocontrole, compreensão, descanso, relaxamento, foco, concentração, realização, tranquilidade, serenidade, compaixão, discernimento, são alguns dos benefícios conseguidos com a prática da meditação.
Marcos acredita que é possível ter mais negócios bem estruturados, simples, coerentes e responsáveis, por meio da mediação. Interessante e faz sentido.
Engraçado que para meditar, você não precisa fazer nada. E isso é o mais difícil :-)
Vou aplicar esses conhecimentos do Marcos, compartilhados no ebook, para aumentar meu foco, concentração, autoconhecimento.
A raiz de tudo o que agimos, está dentro de nós e somente tendo ação, fala, pensamentos e emoções alinhados é que conseguiremos conquistar a liberdade e a excelência do que somos.
Outro tema que me veio a cabeça ao ler esse livro foi o conceito de fluxo. Há um livro fantástico chamado Flow, que fala sobre desempenho ótimo. E há algumas semanas conversei com o Marcos sobre um produto que ele está desenvolvendo e ele me falou que todo negócio é um fluxo. Entender esse fluxo, melhorá-lo, torná-lo mais livre, como um rio, é uma grande reflexão. E é uma das coisas que quero aplicar nos meus negócios em 2010. Quero ajudar as coisas a fluírem melhor.
Meditar vai me ajudar a me tornar mais sereno. Não mais calmo ou menos enérgico. Acho que essa é a grande chave. Alta energia, com foco e tranquilidade. Não é fácil, mas vou em frente.
Você pode ler o livro online, abaixo.
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Outra fonte sobre meditação, é o Grupo Amma, indicada pelo meu amigo Leo Kuba. Pretendo fazer um curso deles em 2010.
Comprei no sábado e acabei de ler hoje o livro Pegadas, de Roberto Adami Tranjan, sobre a travessia dos 7 mercados. Da era industrial para a era do conhecimento. O livro é bacana, apesar de ser em forma de parábola, que o torna mais longo (eu prefiro o texto direto ao assunto).
Me interessei pelo autor, há conversar há uns dois anos com um amigo, que estava fazendo um curso com ele e implementando uma série de mudanças muito bacanas da empresa dele (de arquitetura).
O livro é sobre como criar prosperidade, nos negócios e na vida. Ele explica as 7 possíveis fases (ou mercados) que sua empresa pode passar.
Sobrevivência
1- Arena de guerra (luta, armas, ataque, guerreiro)
2- Mina de recursos esgotáveis (disputa, artimanhas, combate, jogador)
Travessia
3- Oásis no deserto (descobrir, sonho, curiosidade)
4- Ponto de encontro (compreender, conectar-se, foco, competência, perito)
5- Ateliê de arte (imaginar, inovar, fé, inspiração, artista)
Prosperidade
6- Espaço de solidariedade (ajudar, servir, luz, paixão, excelência, solidário)
7-Jardim supremo (contribuir, unificar, consciência, energia, entrega, cultivador)
Comprei o livro por acreditar que minha empresa é um ponto de encontro (esse é inclusive nosso slogan). E fiquei curioso como ele descrevia cada um desses mercados, em especial os acima do “4″.
Muitos conceitos já são conhecidos. Talvez até muito batidos. São difíceis de se aplicar, na prática. Foco real no cliente. Lucro é uma consequência. Líder participativo.
Algumas frases legais, que ele coloca no meio do texto, para estimular a reflexão:
- Faço tudo para ser normal, ou seja, sigo as normas.
- Quando a atenção é ocupada pela curiosidade, surge a ousadia.
- Somos feitos da mesma matéria de nossos sonhos, Shakespeare.
- O homem é, acima de tudo, aquele que cria, Saint Exupéry.
- As pessoas demoram muito para ficar jovens, Picasso.
- O dia só amanhece para quem está acordado, Henry David Thoreau.
- Não seja apenas um piloto de fluxo de caixa.
- A fonte da integridade é nunca fazer do outro um meio, Kant.
- Confie no Senhor, mas amarre seu camelo, provérbio árabe.
- Não pense que está em crédito com o mundo. Quem se sente credor, está sempre padecendo.
- O oposto do medo não é a coragem, é o amor.
- Se você precisasse de um lugar que o inspirasse a criar a grande obra da sua vida, para onde iria? Seu escritório? :-)
- É preciso energia e consciência.
- Desacelere, para andar mais rápido.
- Ponha sua bagagem no chão; o trem já está em movimento, Ramana Maharshi.
Fiquei com uma sensação estranha e engraçada ao terminar de ler o livro. Não sabia se tinha achado o livro básico demais, ou se ele tinha me inspirado. Provavelmente os dois. E talvez esse era o objetivo do autor.
Procurando no Google, encontrei esse post que explica bem, e resumidamente, o outro livro e curso dele – Metanóia.
Recebi o artigo abaixo da minha psicóloga e gostei bastante.
Achei interessante os conceitos de carisma e da habilidade de ressoar. Esses dois pontos são fundamentais. Além disso, acho muito importante também a capacidade de contar histórias.
Atenção maior as janelas quebradas do que a propostas monumentais é um ponto muito forte. O 10° ponto, de que a comunicação é o mais importante fecha bem o artigo.
Esse negócio de líder de hoje e de ontem já está meio batido. E não concordo muito com a questão de não precisar se explicar.
Acho, no entanto, que está faltando algumas coisas: um líder é alguém que admiramos, e geralmente admiramos quem quer muito, quem vai além. O líder tem alta energia, e de alguma forma inspira os outros. Essa admiração as vezes não é na ética, mas na ambição.
Leia o artigo completo, abaixo.
O líder hoje – dez pontos para um líder no mundo atual
1. Um líder hoje é diferente de ontem. Hoje estamos em uma sociedade de rede, uma sociedade plana, não vertical, o líder não pode se apresentar como um modelo a ser imitado, ou louvado como um ideal. Acabou a era dos líderes imperiais, mistura de sabedoria e poder.
2. Um líder hoje tem que ter algo de carismático. Lembremos que os carismáticos eram os que tinham acesso a Deus sem intermediação, razão de sua perseguição pela Igreja. O carismático tem um compromisso com sua paixão, acima da vontade de ser compreendido pelo outro. Por essa postura, seduz, tem o algama, como diria Sócrates.
3. Um líder hoje tem que estar pronto a suportar o mal-entendido. No mundo-mix não há uma razão maior unificante, que universalize (versão do um), que convença plenamente pela razão. Mais do que nunca vale o conselho: “Não se explique, nem se justifique”.
4. Um líder hoje deve dar maior importância ao ressoar que ao raciocinar, “tá ligado”? Essa expressão dos jovens atuais aponta a um novo tipo de laço social que não é baseado na compreensão, como há até pouco tempo, mas na multiplicidade de estimulações. Só assim podemos compreender uma Techno-parade com dois milhões de pessoas que estão juntas no exercício de suas diferenças, não de uma igualdade.
5. Um líder hoje deve ter uma história para contar, sim, mas, sobretudo, criatividade para inová-la. A sua história mais vale pela paixão vivida, que pelo exemplo moral do sofrimento. A ética do desejo é diferente da moral dos costumes.
6. Um líder hoje deve adotar o Princípio Responsabilidade, não a utopia, nem o medo. O Princípio Responsabilidade exige dois movimentos: inventar uma solução e, em seguida, ser capaz de inscrevê-la ao mundo.
7. Um líder hoje não deve se preocupar com nenhum figurino prêt-à-porter, mas com a convicção do seu gesto. Não haverá um líder igual a outro, acabou a pessoa com cara de líder.
8. Um líder hoje deve preferir a razão sensível à razão ascética. Lógica com subjetividade será mais convincente que lógica com números. Números não emocionam.
9. Um líder hoje deve saber que a cauda da distribuição de preferências é longa e que mais valem os detalhes do pouco a pouco, a atenção com as janelas quebradas, que propostas monumentais.
10. Um líder hoje deve saber que na sociedade de comunicação o que mais vale é a própria comunicação, a interface, o contato, além de qualquer bem material: o líder deve ser a expressão de uma cultura.
Como se manter atualizado nos dias de hoje, esse foi o tema da minha palestra na Arm Rebel em março, a convite do Ricardo Jordão da BizRevolution.
Eu já fiz um post resumindo o que falei por lá, acho que vale a pena ler. Daí você avalia se te interessa assistir essa sequencia de vídeos do youtube.
Local do evento, na Av. Berrini, SP
Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.
Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.
De onde vem o nome
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
Nova forma de interação
Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.
A proposta do evento em uma frase
Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.
Como ter uma boa ideia
Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio?
Tudo online, como no TED
Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.
Crise e felicidade
Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.
Agenda do evento
EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
Quem faz
BizRevolution - Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.
Curioso
O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.
Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.
Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.
“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.
No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.
As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.
“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”
O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.
“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.
O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.
“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.
As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.
“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.
O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.
Agenda do EPICENTRO
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do EpicentroLocal e Data:
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.
Para mais informações, acesse BizRevolution.
Tim Sanders, autor do livro “Amor é a melhor estratégia”, escreveu um post curto e bem interessante sobre como melhorar seu negócio em tempos difíceis.
Ele sugere que você inclua (aumente) uma hora por dia no seu cronograma vendendo. Realmente vendendo, seja pelo telefone, seja pessoalmente. Escute seus clientes (atuais ou antigos), ofereça o que você tem de bom, entenda o que eles estão pensando (e passando).
Uma dica simples (desde que você não trabalhe mais do que 10 horas por dia rs..) e que pode ajudar bastante. Chet Holmes, um dos especialistas em vendas que mais gosto, recomenda que você use pelo menos 4 horas por dia vendendo para clientes novos.
Os EUA hoje estão passando por uma crise muito maior que a brasileira (que por enquanto parece estar apenas nos jornais). Essas dicas para empresas e empreendedores em tempos de crise tem me agradado muito. A única coisa que tenho pensado é que elas funcionam todas em tempos em que não há crise.
Eficiência e exigência altas, foco no lucro, negligência baixa são pontos a serem buscados sempre. Pelo menos nas boas empresas.
Crise em 2009? Nós optamos por não participar. Mas estamos tentando aprender ao máximo com dicas que: aumentem receita ou diminuam custos. :-)
Bons negócios!
PS: Em tempo, esse livro do Tim é um dos livros que mais me influenciou nos últimos anos. Um título que afasta muita gente, meio auto-ajuda, mas que resume muito bem o que acredito nos negócios. O sucesso vem de: fazer o certo, aprender e se relacionar.
Acabo de ler um post muito bom com 10 dicas para uma grande liderança em tempos de crise. Gostei muito e concordei com tudo.
- Trabalhe duro. É sério.
- Demonstre confiança e otimismo. Não significa acreditar em duendes.
- Não esconda a verdade.
- Peça ajuda a todos de sua equipe.
- Não fale mal da sua equipe, empresa, etc. Foque no que vocês podem fazer.
- Não se aproveite do fato do mercado de trabalho estar “comprador”.
- Tempos difíceis são uma oportunidade para mudar e inovar.
- Colabore entre diferentes funções e áreas da empresa.
- Comunicação, comunicação, comunicação.
- Lembre-se: é uma oportunidade de você melhorar.
Me lembrei de três frases muito boas que li recentemente:
- Nos bons momentos ninguém faz as perguntas difíceis, em material sobre a crise do varejo.
- Crise é uma coisa terrível para se desperdiçar, Jim Collins, em palestra no Brasil em 2008.
- Que você viva em tempos interessantes, provérbio chinês.
A companhia aérea Virgin Atlantic está completando 25 anos. Apesar de conhecer pouco, admiro muito essa empresa. Ainda quero voar com a Virgin.
Por gosto, mesmo sem conhecer muito:
- alegria
- irreverência
- foco no consumidor e sua satisfação
- inovação
- querer ser a melhor e não a maior
Concordo com tudo. Admiro Richard Branson.
O anúncio de TV abaixo é simplesmente fantástico. Veja os detalhes, os lembretes dos anos 80, como a cena passa em câmera lenta e a cara dos homens babando. Muito bem feito.
O livro Tribes, de Seth Godin, foi considerado o livro do ano pela 800-CEO-read. O livro é muito bom, analisa de forma rápida, a situação atual, de que a liderança é uma disciplina de marketing e como as empresas e pessoas podem usar isso.
Um dos pontos interessantes é a tendência do que era caro ficar barato (fábricas) e o que era barato, ficar caro (atenção.
Não sei se considero o melhor livro que li esse ano, mas com certeza tem muita coisa útil para os tempos atuais. Estou escutando o áudiobook World is Flat (o que deveria ter feito há um tempão) e encontrando vários pontos que são comuns.
Em 2009, vou usar muito esses conceitos. E talvez reler o livro, pois gasta-se apenas 3-4 horas para lê-lo inteiro.
Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.
Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.
Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?
A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.
Questionando conceitos
Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.
Alguns dos conceitos que questionou:
- “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
- “Eu preciso construir relacionamentos.”
- “Eu preciso fechar as vendas.”
- “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
- “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
- “Vendas é um jogo de números.”
- “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
- “Vendas é sobre descobrir quem decide.”
O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.
Como vender para o Abílio Diniz
Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:
Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.
Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.
Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.
Elevator speech
Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.
É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).
Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso
Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.
Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:
- Estou indo apresentar a empresa.
- Vou tomar um café.
- Vou levar uma apresentação.
Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.
Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.
Ao terminar uma reunião, pergunte:
- O que você achou dessa reunião?
- Qual o próximo passo?
Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.
Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.
Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.
Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.
Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.
Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:
- Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
- “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
- Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.
Relevância é (muito) mais importante que repetição.
O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.
O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.
Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.
O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…
Frases
O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.
Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.
Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.
Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.
Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.
Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.
Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.
Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.
Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.
O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.
Coloque números em suas conversas de vendas.
Provocative Selling
Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.
Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:
- Educar (influenciar)
- Ajudar a escolher (decidir)
- Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)
Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.
Educar
Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.
Você pode educar seu cliente com:
- Artigos de revistas
- Resumo de livros
- Palestras
- Emails e newsletters
- DVDs
- Cursos online
- Amostras grátis
- etc…
Escolher
Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.
Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.
Justificar
Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
Tenha coragem
Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.
Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.
Quando não dá certo
Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.
Quanto tempo leva
Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.
Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.
Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):
Conhecer as necessidades do cliente
Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.
Follow-up
Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:
- Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
- Se o cliente diz que já comprou de outra empresa
E é claro, se o cliente comprou de você :-)
Revisando resultados
A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).
Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.
Sugestão de filmes, com cenas no curso:
- The war as I knew it – Patton
- Sucesso a qualquer preço
- Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
- Star Wars
A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.
Conclusão
Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.
Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.
Slides
Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.
Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.
Acabei de ler o novo livro do Seth Godin, Tribes. Veio em boa hora. Um livro sobre porque a liderança é cada vez mais importante no marketing, ou sobre como criar tribos que acreditem em uma idéia. Uma tribo é formada por pessoas conectadas: entre si, a um líder e a uma idéia. Para se ter uma tribo, ser um líder, é preciso apenas ter uma idéia e ferramentas que facilitem a comunicação.
Seth está certo. O ser humano há milênios vive em bandos, em grupos. Gostamos de nos aproximar de pessoas que têm interesses similares. A diferença é que com a internet, agora não há mais barreiras geográficas e ficou muito mais fácil, barato e rápido se comunicar.
O que era difícil ficou fácil e o que era fácil ficou difícil. Ou seja, a importância relativa das coisas mudou. Hoje uma enorme fábrica pode deixar de ser um ativo, uma vantagem, para se tornar um impecilho, um peso, fonte de prejuízo. O que era caríssimo ter há 10-20 anos, hoje é muito simples de se terceirizar, ou automatizar.
O consumidor tem cada vez mais poder. Uma pessoa pode mudar o mundo. Ou se você achar piegas, uma pessoa pode atrapalhar (e muito) sua enorme empresa. Há cinco anos essa possibilidade era muito mais remota. Há 15 anos era quase impossível.
Tendências relacionadas a tribos:
- Mais e mais pessoas querem trabalhar em algo que acreditam.
- Empresas baseadas em uma fábrica estão cada vez menos lucrativas.
- Cada vez mais gente decide gastar seu dinheiro em coisas que não são fabricadas em massa, são nichos de mercado, cauda longa, modas passageiras, produtos individuais ou artesanais.
- O mercado premia pessoas e empresas capazes de mudar, de fazer acontecer.
- A liderança é cada vez mais acessível a todos os níveis hierárquicos. Seth relata inúmeros exemplos de pessoas comuns que mudaram suas organizações, começando de baixo. Exemplos de empresa, do Pentágono e da Sociedade de Proteção aos Animais.
- Atitude e habilidade são essenciais, autoridade não.
- Estamos cada vez mais sedentos pelo que é novo.
- Estabilidade é uma ilusão.
- Iniciativa = felicidade.
- Empresas do futuro não dependerão de fábricas, mas terão pessoas inteligentes, motivadas e flexíveis, com uma missão.
- O medo será seu maior inimigo. Seu medo, e o medo dos outros. Medo de mudança. Medo que gera paralisia, inércia. Medo que nos engana de que não decidir não é uma decisão. O medo de fracasso é superestimado. Na verdade, nosso medo é de sermos criticados.
- Idéias especiais são idéias criticáveis. Idéias que muitos serão contra. Se você não tiver ninguém contra sua idéia, ela não é especial, é sem sal.
- Antes de tentar crescer uma tribo, se preocupe em torná-la mais forte, mais justa, mais unida.
- As ferramentas (Twitter, Basecamp, Ning) aumentaram, mas não substituem a verdadeira liderança. São apenas ferramentas, a ser usadas.
- Poucos se dispõem a liderar. Logo há escassez de líderes. Onde há escassez, pode haver valor e recompensas.
- Para que as coisas aconteçam, você pode fazer, ou facilitar para que outros façam. Mas não dá certo não fazer nada (como era de se esperar).
- Tribos são excludentes. Você está tentando agradar a todos, e não agradando ninguém.
- Há muitas tribos só esperando um líder. Já há um mercado, mas ninguém o ocupou. O melhor exemplo é o Al Gore, que encntrou milhares de pessoas dispostas a ouvri sobre sustentabilidade, mudança climática. Ele soube liderar essa tribo, e ganhar com isso. Vá atrás de quem quer te ouvir. Ao ir atrás de todos, você será ignorado.
- Não peça permissão, peça perdão.
- Tenha a bravura de um azarão, que sabe que precisa dar um gás extra para ganhar.
- Procure iniciar mais que responder, e responder mais que reagir.
- No início, dificilmente o novo será melhor do que o antigo, o estabelecido. Por isso, é improvável que quem já está no topo, continue no topo na próxima onda. Um exemplo: a indústria da música.
- Cuidado com carneiros, que querem seguir regras, e não querem (ou não sabem) pensar.
- Seja um termostato (que mede e age) e não um termômetro (que só mede, e não faz nada).
- A vida é muito curta para se ter um trabalho medíocre e chato.
- A tribo é um canal de mídia, mas não pode ser alugada (ou vendida).
- Erre. Steve Jobs errou. Isaac Newton errou.
Hoje, marketing é o ato de contar histórias, que vendem, que se espalham. Marketing é se engajar na tribo, entregando produtos que contem histórias, que se espalhem. Para isso, primeiro é preciso liderar, ou pertencer a uma tribo e conhece-la. Continua a valer a definição de marketing de permissão, ponto chave do conceito do Seth Godin: empresas precisam conquistar o direito de enviar mensagens relevantes e personalizadas.
Liderar é tomar posições, se conectar, e ajudar os outros a se conectarem. Para aumentar a efetividade da tribo, é preciso:
- Transformar um interesse comum em um desejo de mudança.
- Prover ferramentas de comunicação.
- Permitir e facilitar que a tribo cresça, se fortaleça e ganhe novos membros.
Os três passos, resumidos:
- Motivação.
- Conexão.
- Alavanca.
Uma tribo sem um líder é apenas uma multidão. E como cita Michael Gerber em seu livro E-Myth, multidões não constroem nada, só destroem.
Não existe mais “bom o suficiente”. Seja ótimo, espetacular. Ou tenha o menor preço. E sempre vai aparecer alguém cobrando poucos centavos a menos que você.
Uma ótima medida de sucesso do seu negócio não é o número de clientes, mas o números de verdadeiros fãs, pessoas apaixonadas pela sua empresa, seu produto, suas idéias. Encontre pelo menos 1.000 fãs verdadeiros. O objetivo não é ganhar mais clientes, mas transformar um fã ocasional em um verdadeiro fã. Um fã de carteirinha. Não é fácil, e geralmente demanda generosidade e bravura.
Criando seu movimento:
- Publique um manifesto.
- Tenha um mantra.
- Seja acessível.
- Facilite a conexão entre os membros da tribo.
- Dinheiro não é o principal.
- Meça seu progresso.
Princípios:
- Transparência não é uma opção, é a realidade.
- Sua causa precisa ser maior que você (ou o que você vende).
- Causas que crescem, vencem.
- Se compare ao status quo, não a outras causas.
- Exclua outsiders, crie um clube, sem meio termos. Ou está dentro ou fora.
- Prejudicar alguém é sempre menos efetivo do que ajudar.
- Não tente “roubar” seguidores de outras tribos. Busque quem ainda não tem uma. Geralmente é muito mais fácil.
- Melhor começar antes do que depois.
- O segredo não é o truque (que todos sabem), mas a arte de fazer o truque. A mágica só acontece na mente do espectador.
- O carisma não te faz um líder. Mas ser líder te faz carismático.
- Escute, escute muito. Mas tome a sua decisão.
7 elementos da liderança:
- Desafie o status quo.
- Crie uma cultura própria.
- Tenha curiosidade.
- Tenha carisma.
- Comunique sua visão de futuro.
- Se comprometa com sua visão de futuro, e aja.
- Se conecte aos outros membros, e facilite o contato entre eles.
Faça o que você acredite. Crie uma visão de futuro. Busque ativamente esse futuro. Os seguidores aparecerão.
Um detalhe bacana. Comecei a ler o livro em cinco de novembro, mas “meu” exemplar chegou só hoje. Seth fez uma promoção com a editora, mandando um livro extra a todos os que compraram o livro na pré-venda, com uma carta que dizia mais ou menos assim:
Obrigado por investir um pouco de dinheiro e muito do seu tempo nas minhas idéias. Estamos enviando um livro extra, antes que qualquer pessoa receba, como agradecimento, e pedindo que você empreste o outro livro que você vai receber, para um amigo ou conhecido.
Uma forma simples de fazer o que ele chamou de “Brinde Grátis, Aproveite!” (um dos livros dele). O livro também estava de graça no site de áudiolivros Audible.com, por alguns dias. Ricardo Jordão, da BizRevolution, escreveu um post bem bacana sobre esse livro, na semana passada.
Como nos demais livros do Seth Godin, não se encontram dados e dados científicos, nem grandes novidades teóricas. Se encontra um resumo, muito bem explicado e ilustrado, cujo objetivo é te fazer agir. O livro e deu várias idéias de como melhorar meu negócio, transformando-o cada vez mais numa tribo. Já estou usando e vou usar muito mais.
E por último, um cartoon que foi uma das inspirações para o livro. O mercado para o que se acredita é infinito.
Recebi há algumas semanas o parrudo guia da revista The Economist “Which MBA?”. O guia é interessante, mostra um ranking de diversas escolas no mundo, tendo em primeiro lugar o IMD na Suíça. Não há nenhuma instituição brasileira no ranking. Interessante como são cortezes. Listam quais escolas não constam na listagem, por motivos. Indicam outros rankings famosos, inclusive dizendo que o da BusinessWeek é provavelmente o mais respeitado, pelo menos nos EUA. Difícil um concorrente dizer isso.
O mais bacana não é o ranking em si, mas os curtos capítulos iniciais. Mostram que o método de ensino mais usado é o estudo de caso, seguido por trabalhos em grupo. Falam de projetos de conclusão de curso que incentivam o uso de dados reais da empresa onde o aluno trabalha, visando mostrar logo resultados práticos, para quem na maioria das vezes financia pelo menos em parte o curso.
Outro capítulo muito interessante é a afirmação de que os soft skills são cada vez mais importantes (tem um capítulo só para isso). Dizem que as matérias tradicionais, como finanças, se tornam cada vez mais como commodity. A diferenciação das escolas está no ensino de liderança, relacionamento interpessoal, trabalho em grupo, comunicação. Fiquei pensando que faz sentido e provavelmente irei buscar cursos nessas áreas no futuro, deixando o marketing, por exemplo, para ser aprendido nos livros.
O sumário executivo, grátis em PDF, tem tudo de interessante, a não ser que você deseje mergulhar nas comparações entre escolas.
MBA mão na massa
Há uma história, não sei se verdadeira, que o George Soros recomendou a namorada que ao invés de gastar US$ 100 mil e ficar dois anos sem trabalhar, estudando em um MBA full time, fizesse diferente, com esse dinheiro comprasse uma padaria, e passasse esse mesmo tempo tocando o negócio. Aprenderia mais e custaria menos (se desse certo, os US$ 100 mil valeriam ainda mais).
Há uns 3 anos, li pela metade, o livro do Henry Mintzberg, “MBA? Não obrigado”, onde ele faz uma criítica aos cursos de MBA. Afirma que se ensina muita ciência, e pouca arte. Que é preciso aprender com experiência prática. “Não se cria um gerente em uma sala de aula”, afirma.
Tenho uma impressão, negativa, de que muita gente faz MBA principalmente para ter uma bonita linha adicional no currículo. O meu currículo, eu não atualizo desde dezembro de 2001 :-). Sigo contra a corrente.
Sobre a pergunta “Qual MBA?”, minha resposta continua sendo nenhum. Prefiro ler livros e blogs, aprender na prática. E me programar para cursos de curta duração (menos de uma semana). Me parece que é um melhor investimento para empreendedores.
Assisti na segunda-feira, 03-10, uma palestra com Fábio Barbosa, presidente do Banco Real, do Santander (e presidente da Febraban), na Casa do Saber. A palestra foi ótima, especialmente num dia como aquele, de caos no mercado financeiro (que se prolongou durante toda a semana). Para se ter uma idéia, todos os participantes receberam um email, meia-hora antes, com um importante aviso: “a palestra está confirmada”. :-)
Fábio conquistou o público. É um excelente orador, calmo, fala devagar, baixo. Aos poucos conquistou a todos. Fez uma ótima retrospectiva de sua vida profissional, com dicas e uma maneira de contar que me inspirou. Ele gosta de rabiscar, para organizar as idéias. Pediu papel antes de começar a falar.
Disse ter obsessão pelo Brasil, por isso quis voltar para cá quando estava muito bem, trabalhando na Suíça para a Nestlé. Perguntou-se: trabalho com finanças, porque não trabalhar em um banco? Daí resolveu voltar ao Brasil e pediu demissão da Nestlé. Abriu mão de uma posição confortável e arriscou.
No início no banco, trabalhava em controladoria, uma área “non-differentiated” no banco. Ao falar sobre isso, disse ninguém gosta de ser “não alguma coisa”. Mesmo estando super bem na época (era diretor), pediu para ser transferido para tesouraria. Com isso optou por ser “rebaixado” de cargo. Foi criticado por amigos e colegas, como um erro.
Explicou que se perguntou: “estou aqui por acaso?” Se sim, não tenho competência, melhor garantir com unhas e dentes esse espaço que conquistei. Se não estou por acaso, mas por competência, capacidade, posso dar esse passo agora, e se precisar, volto atrás, recomeço. Uma forma ótima de avaliar decisões de carreira, em especial para quem quer mudar de área, ou pedir demissão de uma empresa “mala”.
Deu aula em faculdades sobre opções, mercado futuro, derivativos. Ele acha que as empresas podem ser melhor gerenciadas ao saber usar essas técnicas. Aí perguntavam: como usar isso para desviar dinheiro de uma empresa para outra? A resposta dele – querer que eu te explique isso é como ir a uma auto-escola e pedir para te ensinarem a matar gente usando um carro. Não estou aqui para isso. A forma como ele contou isso, já me ganhou (e acho que metade da platéia).
Acredita em “trabalho, profissionalismo e persistência“. Disse que tem uma frase do Airton Senna num quadro em sua sala, com esses dizeres.
O Jair Ribeiro, da Casa do Saber, moderador e entrevistador do curso, disse que mandou o livro “Made in America”, a biografia do Sam Walton do Wal-Mart para o Fábio, quando ele assumiu o Banco Real (era o presidente de um banco bem menor no Brasil, o ABN). O Jair disse que manda livros de presente para amigos, com uma mensagem específica, quando assumem cargos desafiadores. Fiquei curioso, com sempre, por uma lista de sugestões.
Criou código de ética para o Banco Real (daí a origem da frase “sem canelada”). Procurou criar uma cultura de relacionamento de longo prazo com o cliente do Real. Sofreu muito com isso, disse ter sido difícil implementar, mas que as pessoas querem isso, querem ser honestas, trabalhar direito. Vinte mil pessoas no Real endossavam essa proposta. “O Brasil está revendo seus valores”, isso ajudou o banco nesse projeto. Me lembrei de quando fui fechar minha conta no Real. Achei que seria chateado de todas as formas, da mesma maneira que ocorre quando você tenta cancelar uma linha telefônica, ou a TV a cabo da Net. Foi fácil, rápido e amigável.
Desse trabalho de fazer certo e relacionamento de longo prazo, nasceu o trabalho na área de sustentabilidade. Descobriu que empresas que se preocupam com sustentabilidade são mais rentáveis, pois geralmente estão mais preocupadas que a média com outras coisas importantes: pessoas, gestão, inovação, etc. Fazendo esse trabalhou começou a encontrar ressonância em outras empresas, clientes do banco. Criaram um Espaço de Práticas, onde compartilham com outras empresas suas experiências nessa área.
Citou Peter Drucker, para trabalhar bem, “seu funcionário precisa de uma causa“.
Resultado é legging indicator (algo que já aconteceu). Marca é trend indicator (algo que ainda vai acontecer).
Seu maior erro foi confiar nas pessoas, teve um prejuízo no banco, que se não tivesse “moral” com a matriz, também teria sido demitido. Várias vezes durante a palestra falou de pontos fracos, como “temos milhares de funcionários, tem de tudo, até bandido, talvez tenhamos até alguém normal”. Essa franqueza conquista as pessoas e fez com que as outras coisas que contou soassem mais verídicas. Disse que é quase naive, inocente. E busca pessoas que o complementem, por isso tem gente na equipe com mais malícia. Outra área que precisa de complementação é na atenção aos detalhes.
Falou do seu projeto 100. Vai viver 100 anos, por isso planeja a vida com esse horizonte. E toma suas decisões com esse horizonte. Exemplo: plantar árvores na sua fazenda.
Como lida com o stress. Janta em casa quase todas as noites. Antes de ir a palestra naquela noite, foi em casa tomar um banho. Tem uma fazenda de café (uma casa de campo com uma atividade produtiva, para não ficar parado). Faz meditação. É tranquilo. Essa talvez seja a melhor dica. :-)
Ao contratar. Busca brilho nos olhos, vontade de aprender, drive. Procura gente de bem com a vida. Com engajamento. Para equipe próxima: com qualidades que o complementem (malícia e detalhismo). Disse: tenho 54 anos e não me conheço, sei que terei uma enorme dificuldade de conhecer uma pessoa realmente, em uma entrevista de 15 minutos.
Na época da venda do Real para o Santander montou um blog para se comunicar com todos os funcionários do Real, mante-los atualizados.
Quer ser um exemplo, para outros bancos, para outras empresas, para o Brasil, de que pode dar certo, pode lucrar, sem transgredir. Ao assumir a Febraban, recomendou: precisamos acender a luz. A imagem dos bancos é pior do que a realidade. Precisamos mostrar mais, ser mais transparentes, aí a imagem vai melhorar. Sugeriu montar código de conduta para todos os bancos. Teve dificuldade, mas conseguiu. Repetiu: ninguém quer ser contra isso assumidamente.
Sobre a crise.
Serão dois estágios: o incêndio e a busca aos escombros. Ainda estamos no incêndio. Quando parar de queimar, vamos avaliar o que sobrou, o que podemos fazer.
A crise é importada, logo os efeitos no Brasil virão no câmbio e nas exportações (menor demanda mundial). Economia vai desacelerar (bastante).
Bancos devem fazer três coisas:
- emprestar dinheiro
- render dinheiro para quem aplica lá
- fazer pagamentos
“Parece que alguns bancos resolveram fazer mais do que isso, daí o problema”.
Os EUA têm uma enorme capacidade de reinvenção. O Brasil ia crescer 5%, agora devemos crescer 2-3%, talvez decrescer 1-2%, na pior das hipóteses. Não vamos ter uma grande depressão.
Não pegue dinheiro emprestado agora. Se está investindo com recursos próprios, talvez valha a pena fazer agora. Se o recurso não é próprio, espere para ver o que vai acontecer.
Suas qualidades, perceptíveis na palestra:
- sabe escutar
- diretivo
- envolvente
- disciplinado
- tem processos e procedimentos
- acredita muito no que fala
Disse que acredita no acaso. Recomenda não comemorar demais o sucesso, ou chorar demais o fracasso. Disse que ao fazer 50 anos, fez um retrospecto da vida e aos filhos confidenciou que não gostaria de viver a vida novamente, do zero, pois provavelmente não teria tanta sorte, não chegaria tão longe quanto chegou. Nessa hora, falou com humildade e franqueza, como em todo o tempo.
Tocou novamente no Projeto 100, quer causar impacto no Brasil. Não descarta entrar para política, mas reforçou que é um falso mito pensar que quem pode fazer, melhorar o Brasil está na política. Quem está nas empresas também pode melhorar o Brasil, e muito.
Satisfação
Perguntei como o banco mede a satisfação dos clientes, o que é bastante difícil de medir. Disse que usa o NPS da consultoria Bain. Tem um conselho de 20 clientes, com uma reunião mensal. Fiquei satisfeito, por ter lido o livro, gostado muito e aplicar os conceitos.
Frases:
- Estou aqui por acaso, ou por competência?
- Não deixe que a inércia tome conta da sua vida.
- O dinheiro não permite que você faça o que quer, mas pelo menos permite que você não faça o que não quer.
- Vim trabalhar no Brasil com empresas que têm comprometimento com o país.
- O jogo é duro, mas é na bola, não na canela (repetiu várias vezes, seu mantra no Real).
- Dar certo, nas coisas certas, do jeito certo.
- Seja o que você é. Eu não consigo ser malandro, não sou bom nisso.
- Há um falso dilema: fazer certo X dar lucro.
- Não sou contra derrubar árvores. Sou contra ilegalidade.
- Resultado = resulta de alguma coisa. Não dá para olhar só o resultado.
- Lucro = cliente satisfeito = funcionário satisfeito (+ marca / sustentabilidade).
- O Brasil está revendo seus valores.
- Não sou capaz de tocar um banco de outro jeito (sobre a ética nos negócios).
- Ninguém tem coragem de falar alto “sou contra ética”.
- Transparência sim, democracia não (sobre seu estilo de liderança).
- Não vire torcedor, aja.
- Gestão = alinhar objetivos das pessoas com os da empresa
Fábio gosta de trabalhar com gente. É tímido, mas consegue impulsionar, incentivar as pessoas ao seu redor. Comprovei isso na palestra. No final pensei, se for abrir uma conta em outro banco, vou avaliar o Real. Procurando imagens no Google, descobri que também é flamenguista.
Áudio-livros Plugme
Acabei de receber o primeiro email marketing (que me cadastrei) da Plugme sobre seus áudio-livros. Achei bem bacana.
Há duas semanas comprei o CD “As 21 leis irrefutáveis da liderança“, que estou ouvindo no carro. Daqui uns dias publico uma resenha.
Visitando o site, fiquei com vontade de ouvir “Quando Nietzsche Chorou“, que ainda não consegui ler.
Achei o site bem montado, visualmente e na questão de programação, com atenção aos detalhes, como URLs amigáveis.
Em tempo: a correria do dia-a-dia tem me atrapalhado a escrever mais por aqui.
Tenho tentado andar nessa corda bamba, não caindo para a apatia, nem ultrapassando para o lado da agressividade. Meu maior problema é a agressividade. Como fazer para ser altamente assertivo, muito intenso, sem ser agressivo?
Um caminho, que tem funcionado para mim, é se colocar na posição do outro, pensar como se estivesse do outro lado. Tem funcionado, me sinto mais humano, mesmo quando preciso de velocidade.
Li outro dia uma dica de livro que se chamava Legado de liderança, ou algo assim, que dizia que em todas as interações em que você está liderando, procure pensar no longo prazo, no que gostaria de deixar como legado pessoal/profissional e procure adaptar essa situação específica e momentânea a esse seu objetivo maior de longo prazo. Fez sentido e quando usei, funcionou.
Talvez eu tenha que exercitar mais meu lado “zen”. O que é difícil nessa corrida toda. Por outro lado, pensar e tentar praticar a intensidade, a presença, sem agressividade já tem me ajudado.
