John Spence enviou um email para todos de sua lista com um link para vídeo no youtube com os 6 pontos chaves para sobrevivência em 2009. A palavra sobrevivência é meio pesada, mas o clima nos EUA está realmente para sobrevivência. Gostei muito do material e acredito que também serve muito bem para quem quer ter muito sucesso em 2009, mesmo com a crise.

Os 6 pontos essenciais para sobrevivência em 2009 são:

1. Mensure os indicadores chave de sucesso. Descubra quais são os 5-6 indicadores que mostram como seu negócio está indo. Número de vendas, faturamento, visitas a clientes, número de propostas, etc. Identifique quais são as medidas chave, e acompanhe de perto, diariamente. Não tenha 20-50 indicadores, mas apenas alguns poucos, quanto menos melhor, que mostrem realmente para onde você está indo. Procure colocar algum indicador de longo prazo também.
2. Crie um plano focado de sobrevivência. A situação atual provavelmente vai tornar seu planejamento feito ano passado ou em 2007 obsoleto. Se reuna com sua equipe e revise os pontos principais do seu planejamento. Planeje para um período de 18 a 24 meses de vacas magras.
3. Entenda seu consumidor, esteja na cabeça e na boca dele. Se aproxime ao máximo do seu cliente. Entenda o que ele precisa, o que ele valoriza. Faça pesquisas, online, por telefone ou pessoalmente. O importante (sempre é, mas agora se tornou fundamental) é saber exatamente o que ele valoriza, o que busca. E o que não gera valor. Só assim você vai conseguir entregar um produto ou serviço com o valor e o custo desejado. Além disso é preciso que o cliente te perceba como o “guru” da sua área. Assim, quando ele pensar em sua categoria de produto, você será o primeiro a ser lembrado.
4. Seja profissionalmente agressivo. É preciso estar presente. É preciso oferecer seu produto. Não espere pelo cliente de uma forma passiva. A chave aqui é não passar do ponto. Não tente empurrar. O segredo, na minha opinião é combinar com o ponto 3. Assim você pode ser agressivo, mas na medida certa.
5. Mantenha em sua equipe apenas quem é especial. Em tempos de crise, muitas vezes é preciso diminuir a equipe, cortar custos na carne. Revise individualmente seus colaboradores. Os que não forem realmente especiais, apaixonados, corte. Não é simpático, mas eu concordo com ele.
6. Execução disciplinada. Foque em realizar. Não aumente demais seus planos, seus projetos. Faça. John cita quatro pontos que atrapalham a execução: falta de trabalho em equipe, cultura que aceita a mediocridade, economia em declínio (como agora) e principalmente incapacidade de mudar.

Assista ao vídeo, abaixo (são apenas 7 minutos, em inglês):

Gostei muito desse resumo do John Spence. Minha dúvida seria qual indicador de longo prazo escolher. Alguma dica? Vou perguntar para ele.

John é um especialista em gestão que conhecia há pouco tempo e que tenho admirado cada vez mais. É simples, explica o complicado e dá sugestões aplicáveis como fazer seu negócio chegar a excelência. Além disso é super atencioso, já me respondeu um email detalhando uma série de pontos que perguntei.

Já escrevi sobre ele em dois posts anteriores: Alguns toques e Alcançando a excelência. Conheça mais sobre ele, acessando o blog. Outra coisa legal é a lista de livros sugeridos.

Update em 28-janeiro: John me sugeriu satisfação do cliente como ponto chave de longo prazo. Faz sentido. Acho que usar o NPS é a melhor opção nesse caso.