Gravamos no início de fevereiro o primeiro episódio de 2011, com Ricardo Jordão, da BizRevoltution.
Neste episódio (#011):
Em 2011 teremos muitas novidades no videopodcast que produzo com Leo Kuba. Teremos dois episódios por mês. Gravamos os dois primeiros semana passada, num local muito bacana – a Ponto de Contato Jardins.
Meu amigo Ricardo Jordão lançou hoje um novo videopodcast, chamado Direto das Trincheiras. Eu achei o conteúdo muito bacana e gostei também da iniciativa dele de colocar no ar e ir fazendo as melhorias aos poucos. Está sendo, como é costume dele, Homem na Arena. Boa sorte ao Ricardo!
Tenho lido bastante ultimamente sobre essa longa discussão sobre o fim dos jornais, sobre blogueiros x jornalistas. Alguns comentários pessoais sobre esses temas.
Os jornais vão morrer. Não porque não sabem fazer notícias, mas porque estão no negócio errado. Ainda estão no negócio do papel/impressoras, da distribuição milionária (você já imaginou o trabalho que dá fazer chegar um jornal na sua casa as 06:00hs da matina todo dia?), do controle/monopólio da informação. O mundo hoje é outro (ler abaixo). Parece que nem a Wired percebe isso.
A notícia, a reportagem, o jornalismo vão crescer ainda mais. Um ótimo exemplo é o site Techcrunch. Era chamado de blog, não sei como definir um blog, um site, um portal. Os caras tê um staff relativamente grande e de excelente qualidade. Fazem conteúdo top, como ninguém na área deles. Vendem publicidade, fazem eventos. Têm uma comunidade de pessoas que acompanham e adoram o trabalho deles. Não sei o que vai acontecer com o negócio mídia, publicidade, etc. Eu apostaria que o Techcrunch vai continuar fazendo sucesso. Um novidade, os caras estão estudando lançar uma versão de kindle – ipod touch – netbook. Com a cara deles, e que vai funcionar animal (minha opinião). Enfim, é uma empresa antenada no que acontece hoje no mundo, não tapam o sol com peneira.
Jornalistas bons são raros. Tenho dado várias entrevistas sobre o Kindle. Acho que sou um dos poucos brasileiros que tem um, que escreve bastante sobre isso, logo muita gente me acha fazendo uma busca no google. Em várias entrevistas que dei a jornalistas, teoricamente especializados em tecnologia, as perguntas foram básicas demais. Se tivessem lido 1-2 posts que escrevi, teriam muito mais info do que obtiveram fazendo perguntas rasas. É claro, há exceções.
Jornalistas “top” ainda fazem a diferença. Ler uma Miriam Leitão, Dora Krammer, Noblat, faz a diferença. Eles entendem do assunto, têm acesso direto e livre com as pessoas mais importantes. Têm experiência. Com isso, conseguem produzir textos que valem a pena ler, mesmo quando temos pouquíssimo tempo (quase sempre). Meu hábito de ler jornal é cada vez mais restrito a ler as análises dos colunistas que gosto. Ler matérias e mais matérias que me parecem enche linguiça, escrito por alguém que entende pouco do assunto, não me satisfaz. Talvez por isso cada vez menos gente boa leia jornal. Um exemplo disso é o Eduardo Giannetti da Fonseca, que diz preferir ler The Economist e ouvir rádio quando faz a barba ou está no táxi. Minha avaliação: para escrever tem que entender muito do assunto e pesquisar muito. Coisas básicas, que a “falta de tempo” parece impedir. O Noblat, por exemplo, deu uma palestra incrível esse ano na Campus Party.
Blogueiros bons escrevem sobre o que gostam (e isso conta muito). Logo, entendem muito mais sobre o assunto. Tenho um amigo, que foi cobrir um evento da HSM como blogueiro. Ele disse: em dez minutos de palestra com o Philip Kotler, a lenda viva do marketing, todos os jornalistas tinham ido embora. Iam fazer uma matéria “cobrindo” o evento, com conteúdo do press-release e com uma “aspas” que pegaram no início da palestra. Esse meu amigo ficou a palestra inteira, anotou tudo, refletiu sobre o assunto. Qual produzirá o melhor artigo?
A internet está mudando todos os negócios ligados a conteúdo. Filmes, música, livros, jornais, revistas e rádio. Tudo está ameaçado, especialmente se negar a realidade e acreditar em duendes. Quanto mais tempo as empresas gastarem tempo, esforço e dinheiro tentando reverter o que é irreversível, pior será. O negócio do jornal não é papel, da música não é um pedaço de plástico redondo. É o conteúdo e a relação desse conteúdo com as pessoas e entre essas pessoas.
Chato. Acho chato porque acredito que a maioria das pessoas não conseguiu entender o ponto de vista do outro lado, se repete muito as mesmas coisas. Como um bom mala, resolvi entrar nessa. :-)
Para ir além:
- Texto do Julio Daio Borges sobre o fim dos jornais. Essa é uma referência, quase definitivo, e cheio de links ótimos, para você se aprofundar. Se eu tivesse que ler só um texto sobre o assunto, leria esse.
- O Kindle – Ipod – Netbook do Techcrunh.
- Meu texto sobre livros e editoras.
- Meus posts sobre o Kindle.
Como se manter atualizado nos dias de hoje, esse foi o tema da minha palestra na Arm Rebel em março, a convite do Ricardo Jordão da BizRevolution.
Eu já fiz um post resumindo o que falei por lá, acho que vale a pena ler. Daí você avalia se te interessa assistir essa sequencia de vídeos do youtube.
Veja o vídeo não-oficial da minha palestra no Epicentro, feito pelo Hugo.
O Luis Imperator fez um post muito bacana sobre o evento, comentando cada uma das palestras. Leia na íntegra, que vale a pena. Abaixo os principais pontos.
Miguel é outro profissional que já acompanhava antes do evento, tendo até comentado neste blog há algum tempo. Ele é fundador de uma empresa de educação voltada ao setor agro-pecuário. A empresa realiza cursos e palestras a fim de capacitar os profissionais do campo. O tema de sua palestra foi Boi, o próximo cigarro?. O objetivo da palestra foi tentar desmistificar o buzz gerado já há algum tempo, e que continua crescendo, que coloca a pecuária no papel de vilã.
E continua:
Voltando à palestra, Miguel mostra como muito do que é falado é mito, mostrando dados que provam o contrário, e exemplos de fazendas de corte que receberam o selo do WWF. A palestra é muito bem fundamentada, e foi muito bem apresentada. Mostrou alguns dados nutricionais mostrando como a carne é um alimento rico e nutritivo, importante para o crescimento de crianças e desenvolvimento e evolução do ser humano durante séculos.
Veja os slides da minha palestra.
Semana que vem tem um novo Results On Day, dessa vez sobre vendas, organizado pela revista com o mesmo nome, no espaço Gafanhoto. Nesse dia, estarei em Chapecó, SC, participando do Interleite Sul 2009, que a AgriPoint organiza pela primeira vez. Se estivesse em SP, iria com certeza.
Programa
15h00 - Abertura Espaço Gafanhoto/PIX
16h00 - Jonatas Abbott (Dinamize) – Verdades que nunca falei em outras palestras
16h30 – Fátima Milnitzky (Psicóloga) – Desejo e consumo
17h00 – Romero Rodrigues (Buscapé) – Mini-workshop – paradigmas no varejo
17h30 – Marco Gomes (boo-box) – Mini-workshop – paradigmas na mídia
18h00 – Breno Masi (Fingertips) – Mini-workshop – Como vender um Jogo da velha
18h30 - Intervalo
19h00 - Luli Radfahrer (Professor ECA-USP) – Barack Obama: de furada a panacéia
19h30 – Fábio Ribeiro (Empreendedor) – Vendendo o Filho
20h00 – Intervalo
20h30 – Ricardo Jordão (Bizrevolution) – O novo vendedor quebra tudo!
21h00 – Coquetel de encerramento
Aproveite. É grátis. Bob e equipe, boa sorte! Eu fui no ano passado e gostei.
Local do evento, na Av. Berrini, SP
Daqui duas semanas, extamente dia 19 de março, acontece o evento Epicentro, organizado pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Estou muito animado, acho que vai ser um evento show, que tem tudo para se transformar no TED brasileiro. Estou mais animado ainda por ter sido convidado para palestrar no evento.
Publiquei há pouco o press-release completo do evento e aqui, faço algumas marcações e recortes do que achei mais bacana, diferente e interessante. Você vai entender porque é um reconhecimento para mim estar nesse time.
De onde vem o nome
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
Nova forma de interação
Traga o seu computador, o seu modem 3G, a sua câmera de vídeo, a sua filmadora etc. No EPICENTRO é permitido filmar, fotografar, blogar, twitar etc.
A proposta do evento em uma frase
Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.
Como ter uma boa ideia
Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio?
Tudo online, como no TED
Todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site do evento (ainda em construção) nos dias seguintes a realização do evento.
Crise e felicidade
Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.
Agenda do evento
EPICENTRO
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksandar Mandic, A Internet em Pessoa
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
Quem faz
BizRevolution - Insights para quem vai mudar o mundo através do Trabalho.
Curioso
O mais legal de tudo é minha descrição – “pecuarista digital”, gostei e vou adotar daqui em diante. Te espero por lá.
Update: já possível se cadastrar, para o evento presencial ou online. Aproveite, é grátis.
Esse é um evento que tenho muito orgulho de anunciar de que irei participar e especialmente palestrar. Leia abaixo o release completo.
EPICENTRO é o ponto da superfície terrestre onde se registra a intensidade máxima de um movimento sísmico. A partir do EPICENTRO, as ondas de mudanças se espalham para outras regiões abalando todas as estruturas de diferentes maneiras.
A partir do próximo dia 19 de Março, EPICENTRO ganha um novo significado. EPICENTRO é o nome do evento criado pela BIZREVOLUTION em parceria com a IT Midia que irá reunir uma série de mentes brilhantes de diferentes segmentos de mercado para trocar idéias que valem a pena espalhar.
“Como ser otimista em temos de turbulência econômica? Nós precisamos entender as oportunidades que existem para fazer as nossas vidas, empresas e sociedade funcionarem melhor.” Ricardo Jordão Magalhães, Fundador da BIZREVOLUTION e do EPICENTRO.
No auditório do EPICENTRO, o evento irá reunir 14 palestrantes de diferentes formações que através de palestras objetivas (máximo de 20 minutos de duração cada) terão a responsabilidade de fazer o público participante refletir sobre novas possibilidades.
As palestras começam as 15:00 hs e seguem sem interrupção até as 21:00hs. Do lado de fora do auditório, o EPICENTRO funciona como um espaço para os participantes se conhecerem, trocar cartões, e continuar a conversa que foi originada dentro do auditório.
“O EPICENTRO é um lugar para IDÉIAS objetivas e assertivas. Não é lugar para blá blá blá, não é lugar para pessimismo e velhas teorias. Quem tem algo a dizer vai direto ao ponto durante as palestras, e tem a oportunidade de aprofundar a discussão no loungue do evento.”
O EPICENTRO é um evento multi cultural e profissional que vai girar em torno de temas como Empreendedorismo, Estilo de Vida, Design, Tecnologia e Liderança. Para falar sobre esses temas, O EPICENTRO reuniu diferentes empreendedores, consultores, psicólogos, investidores, inventores, educadores e muito mais.
“Eu acredito que a próxima grande idéia da indústria automobilística está na indústria de cosméticos, a próxima grande idéia para a indústria de software está na indústria de flores. Ou seja, chega de ir a eventos onde você vê os seus pares falando sobre o que você já sabe. Que tal ir a um evento onde você simplesmente não conhece nada do que o palestrante está falando, mas se tiver a mente aberta, poderá ter um insight para o seu negócio? O EPICENTRO é exatamente sobre isso” afirma Ricardo Jordão.
O EPICENTRO acontece em São Paulo, e será transmitido ao vivo pela internet através do aulavox.
“O EPICENTRO é sobre democracia, diálogo, compartilhar conhecimentos e diferentes pontos de vista. O evento será transmirido pela internet ao vivo com direito a áudio e visualização dos slides das palestras dentro do console da Aulavox. Além disso, todas as palestras serão gravadas em vídeo e estarão disponíveis no site www.oepicentro.com.br nos dias seguintes a realização do evento”, afirma Ricardo Jordão Magalhães, realizador do EPICENTRO.
As inscrições para o EPICENTRO presencial ou virtual é grátis. O EPICENTRO presencial acontece no Espaço IT Midia que fica na Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17o andar.
“Eu quero provar que crise se combate com criatividade. Uma das razões que levou o mundo a crise financeira é a falta de opções a seguir. Essa impressão errada leva as pessoas a quererem as mesmas coisas, fazerem as mesmas coisas, brigarem pelos mesmos espaços. O EPICENTRO quer promover idéias diferentes, produtos e serviços diferentes, diferentes visões da vida para que o brasileiro possa seguir diferentes caminhos e ser feliz.” Ricardo Jordão Magalhães, idealizador do EPICENTRO.
O EPICENTRO é uma realização da BIZREVOLUTION e IT Midia.
Agenda do EPICENTRO
14:30 Recepção
15:20 Abertura, Jordão, Co-fundador e Editor do Epicentro
15:30 Luciano Pires, Anarquista Corporativo
15:50 Fabio Seixas, Camiseteiro
16:10 Alexandre Oliva, Evangelizador do Software Livre
16:30 Christian Barbosa, Gerenciador de Tempo
16:50 Vicente Lassandro, Geólogo
17:10 Pedro Mello, Empreendedor Serial
17:30 Erick Archer, Venture Capitalist
17:50 Aleksander Mandic, Guru da Internet
18:10 Claudia Riecken, Psicóloga 2.0
18:30 Indio da Costa, Político 2.0
18:50 Rawlinson, Inventor
19:10 Marco Gomes, Interneteiro Profissional
19:30 Gabriel Peixoto, Educador
19:50 Miguel Cavalcanti, Pecuarista Digital
20:10 Marco Antonio Gonçalves, Advogado Futurista
20:30 Adelson de Sousa, Chateaubriand da Informática
21:00 Encerramento, Jordão, Co-fundador e Editor do EpicentroLocal e Data:
19 de Março de 2009
Local: IT Midia, Praça Prof Jose Lannes 40 Edifício Berrini 500 17° andar.
Para mais informações, acesse BizRevolution.
Recebi essa semana pelo Twitter uma dica curta e muito boa sobre invisible branding, ou branding invisível, pelo Ricardo Jordão. O slide em PDF (imagem acima) mostra as ações de uma empresa que ajudam a contruir uma marca (para o bem ou para o mal).
Gostei muito dessa separação entre visível e invisível e acho que cada vez mais a parte “invisível” tem mais importância. Fiz inclusive uma reflexão de que empresas que ajudem seus clientes a fortalecer essa parte “oculta” terão mais sucesso. E empresas que focarem cada vez mais nisso também terão mais sucesso.
Vejo também que esse slide pode ajudar numa reflexão para aqueles que acham que a propaganda está cada vez com os dias contados. Se você pensar de uma forma mais ampla (mais invisível), verá que há inúmeras oportunidades para sua própria empresa e também para quem presta serviço vendendo oportunidade de comunicação e branding para outras empresas (como eu rs..).
Da lista dos itens invisíveis:
- visão do CEO
- treinamento da equipe
- estratégia de preços
- relacionamento com clientes
- empresa gera real valor para cliente
- forma de trabalho da equipe de vendas
- patrocínio de eventos
- relações públicas (o CEO ajuda muito aqui)
- escolha dos canais de distribuição
Uma lista muito bacana de coisas que até pouco tempo atrás não eram consideradas estratégia de marketing.
Acabei de ler uma newsletter enviada pelo Ricardo Jordão, da BizRevolution. Muito interessante, cheia de dicas, de informações e textos provocativos.
O que mais gostei foi um resumo de como se preparar para uma reunião com o cliente. Achei muito válido e muito aplicável ao meu dia-a-dia, seja em reuniões face-a-face, ou em reuniões pelo telefone.
Veja as dicas e cheque se elas fazem sentido para você.
Dicas para você se preparar para uma Reunião com Cliente.
Uma reunião não começa quando você coloca o pé dentro da sala de reunião. Qualquer reunião deveria começar um ou dois dias antes da data prevista, quando você para por alguns instantes para estudar as questões que serão discutidas na reunião em questão.
Aqui vão algumas sugestões que podem ajudar você a evitar desconfortos e aproveitar oportunidades que deve surgir em uma reunião.
(A idéia aqui é você responder a essas questões ANTES da reunião)
1. Você já pensou nas diferentes maneiras a qual o seu cliente pode reagir a sua mensagem?
2. Quais são os desafios que o seu cliente está passando nesse momento? Como é o relacionamento do seu cliente com o chefe dele? Como é o relacionamento do seu cliente com os funcionários dele?
3. Você já fez uma lista das coisas que você não sabe a respeito do seu cliente e que você deseja saber? Se for a primeira reunião, você já procurou saber tudo que você deveria saber sobre essa pessoa?
4. Você estruturou a reunião de maneira a ter um diálogo real com o cliente?
5. Quais são as implicações racionais, políticas e emocionais da questão em questão?
6. Qualquer reunião tem sempre dois objetivos: ajudar o cliente com alguma questão e melhorar o relacionamento com ele. Como a agenda da reunião irá ajudar você a atingir esses objetivos?
7. Você se lembra dos comportamentos que deixam as pessoas confortáveis em uma reunião? Associações Positivas, Elogios, Similaridade, Familiaridade, Transparência e Provas?
8. Você está preparado para questionar as suas crenças e as crenças do cliente em relação as questões que serão colocadas na reunião?
9. Você tem uma agenda para a reunião? Você discutiu essa agenda com o cliente? Você está preparado para abandonar a agenda da reunião se o cliente preferir seguir em um caminho diferente?
10. Seja a primeira ou a centésima reunião com esse cliente, você está preparado para tratá-lo como se fosse um cliente novo? Você está levando Entusiasmo, Curiosidade e novas Idéias para a reunião?
Prepare-se. Esteja preparado. Viva Preparado.
Ricardo Jordão publicou hoje um post interessante sobre o NRF Big Show 2009, que acontece essa semana nos EUA (New York). Abaixo as 10 tendências, e as quatro que mais gostei.
O evento começou hoje com uma palestra de Ira Kalish da Deloitte sobre as Top 10 Tendências do Varejo Mundial.
São elas:
- Corte de despesas.
- Gerenciamento de risco.
- Experiência do Cliente.
- Gestão de gente.
- Estratégias multi-canais.
- Lojas menores.
- Segmentação de mercado.
- Globalização.
- Reimaginação do supply chain.
- Você é a marca.
3. Experiência do Cliente. Em meio a um provável ambiente recessivo, as chances de crescimento está dentro de casa. Todo cliente que entra na loja precisa ser ultra bem tratado.
Questões como Atendimento ao Cliente, Design da Loja, Informação de produto, Facilidade em encontrar produtos, velocidade e eficiência na hora de entregar produtos, Visual merchandising e serviços depois da venda precisam ser impecáveis.
É importante que todo varejista coloque em prática essas questões amarradas à estratégia de marca do varejista.
O Big Show expõe o quê seria o estado-da-arte em Customer Experience em uma loja modelo no meio do pavilhão.
4. Gestão de gente. Diferente de um fabricante de produtos, “gente” é um fator crítico de sucesso para o varejo. Varejo é um negócio de pessoas. Gestão de estoque, supply chain, compras, marketing, atendimento ao cliente são áreas que precisam ser tocadas por pessoas que gostam de pessoas.
O desafio do varejo é conseguir atrair e reter talentos quando o varejo não pode pagar bem, quando não há tempo para treinar as pessoas, quando o turnover de pessoas é grande, e os funcionários tem experiência limitada.
Ainda assim, o varejo tem que melhorar a produtividade para sobreviver e conquistar a fidelidade dos clientes e funcionários.
5. Estratégias multi-canais. A internet é uma das mais poderosas ferramentas de marketing da história. Usá-la integrada com as lojas físicas torna-se uma obrigação. Não apenas para vender, mas para aprender sobre os clientes e realmente desenvolver relacionamentos.
Fala-se que 85% de todas as compras da atualidade começam na internet. É importante que o varejo capriche o máximo possível em mostrar, explicar e demonstrar o máximo possível de informações sobre os produtos que vende na internet ao invés de apenas vender vender vender.
10. Você é a marca. Em uma era de pouco crescimento, margens apertadas e consumidores infiéis, a chave para o sucesso é ser DIFERENTE. Entretanto, são poucos os varejistas que promovem ou estão preocupados em construir uma marca diferente para a sua loja. A grande maioria está preocupado apenas em vender os produtos que carrega.
Curiosamente, os varejistas mais bem sucedidos dos últimos anos são justamente aqueles que colocaram os seus esforços de marketing em construir uma marca e uma experiência de compras e não necessariamente vender produtos baratos.
Há duas semanas, dia 26 de novembro, participei do Curso de Vendas da Bizrevolution, ministrado pelo Ricardo Jordão. Ricardo é o proprietário dessa consultoria de marketing, focada em pequenas empresas que atuam no B2B.
Gostei muito do curso, valeu o investimento de um dia e de R$ 250,00.
Ricardo faz um ótimo resumo de excelentes conceitos de marketing e vendas. Traz algumas idéias novas muito boas. Dá dicas de como colocar em prática. E te provoca bastante, estimula você a pensar. Te pergunta: porque você não fez isso que está falando agora?
A primeira coisa que falou: Não trabalhe para os outros, trabalhe pelos outros. Seu sucesso virá daí.
Questionando conceitos
Logo no início da apresentação mostrou uma série de conceitos tradicionais que ele não acredita em vendas. Eu ahei essa parte uma provocação, entendi que ele acredita e concorda com eles, mas quer que as pessoas pensem em como usá-los.
Alguns dos conceitos que questionou:
- “Eu preciso comunicar o quê o meu produto faz.”
- “Eu preciso construir relacionamentos.”
- “Eu preciso fechar as vendas.”
- “Eu preciso entender as necessidades dos clientes.”
- “Eu preciso escutar melhor e fazer melhores perguntas.”
- “Vendas é um jogo de números.”
- “Vendas é sobre ajudar os clientes a resolver problemas.”
- “Vendas é sobre descobrir quem decide.”
O que vende é a palavra. O que, e como você fala. Saiba disso e se prepare. Não é seu folheto ou seu PPT que vai vender para você. Fez sentido e me fez lembrar porque um email tem tão pouco poder persuasivo.
Como vender para o Abílio Diniz
Um exercício bem no início curso foi bastante interessante, mostrando a imagem abaixo:
Não fui muito bem no exercício, na minha avaliação. Achei que precisava ser mais objetivo, mais específico, mais vendedor. Identificar um problema do Abílio e mostrar uma solução única de como resolve-lo. Ricardo deu algumas dicas e mostrou como faria.
Tentaria fechar a venda no final da conversa, por mais pouco tempo que tivesse. Tente provocar uma resposta, perguntando: “Vamos fechar?“, ou “Faz sentido para você?”. Gostei dessa parte. Precisamos fechar negócios, ou ao menos entender o que se passa. Sem coragem não há vendas.
Sugeriu não tentar vender tudo de uma vez. Venda primeiro um único produto, um só projeto. Se der certo, depois você vai ter mais tempo para vender outras coisas.
Elevator speech
Um detalhe, se ele tivesse só um minuto para vender o peixe, ainda assim gastaria metade disso, 30 segundos. Vendas é conversa, não discurso. Ele tem razão. Ficou, para mim, o dever de casa de fazer um “elevator speech” que funcione, me orgulhe.
É preciso arrumar a história que você conta. Revise, planeje, estude. A da Bizrevolution é bacana. Nosso trabalho é ajudar os outros a sair da zona de conforto. Daí quem escuta leva um “choque” e se abre para escutar melhor o que você faz mesmo. Vou ter uma dessas, em pouco tempo (já está a caminho).
Algumas coisas que aprendi ou relembrei no curso
Quando ligar para um cliente, não pergunte “Você viu o folheto?”, ou “Você leu minha proposta?”. Melhor conversar sobre outra coisa, é preciso ter outro assunto, e deixar o cliente puxar a conversa para esse lado. Se você não tem outro assunto, esse é um problema que precisa resolver.
Quando for visitar um cliente, prepare uma ficha descritiva. Com dados do cliente, o que você sabe, o que precisa saber. Marque de forma bem específica qual seu objetivo na visita. Não vale dizer:
- Estou indo apresentar a empresa.
- Vou tomar um café.
- Vou levar uma apresentação.
Melhor do que levar um folder de sua empresa, com aquelas fotos de duas pessoas apertando as mãos, é levar uma folha impressa com o logo do seu cliente e informações que você já sabe do cliente. Isso vai mostrar ao cliente que você estudou, fez seu dever de casa. Vai levantar sua moral. E vai te ajudar a preparar para a reunião. Achei bacana, além de ter cada vez mais birra de folders institucionais, em especial os com conteúdo enlatado.
Ao visitar um cliente, anote tudo. Isso dá importância ao que ele fala, melhora sua imagem e facilita seu trabalho de entendimento. Eu já faço isso e gosto muito do resultado.
Ao terminar uma reunião, pergunte:
- O que você achou dessa reunião?
- Qual o próximo passo?
Já fazia o segundo e comecei a fazer o primeiro. Gostei do resultado.
Treine, na ida para a reunião (no carro), o que vai falar para o cliente. Achei interessante. Minha experiência com palestras me mostra que treinar se paga, com sobra.
Produto líder precisa ser mais caro. Esse é básico, mas não custa relembrar.
Faça um evento por ano da sua empresa, para clientes, parceiros e prospects, que seja especial. A AgriPoint fez seu primeiro evento esse ano, nesse formato, e o resultado foi excelente.
Vendedor precisa falar sobre negócios. Precisa entender além de vendas. Não pode saber falar só do produto, da sua empresa, de como vender seu produto.
Algumas frases que ele colocou no curso, para despertar e instigar:
- Somente 7% dos vendedores merecem ser recebidos.
- “Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.”
- Você tem um blog? Faz palestras? Escreve artigos? É voluntário? Faz followup? Todo vendedor de sucesso precisa fazer isso tudo, e bem, afirma Ricardo.
Relevância é (muito) mais importante que repetição.
O diferencial já foi: disponibilidade (há 200 anos), preço (1oo anos), performance (50 anos) e hoje é autenticidade. Mostrou o exemplo de Veneza e do mega-hotel Belagio, cópia de Veneza, em Las Vegas. Não precisa ser autêntico. Se for copiado, mas de forma congruente, funciona muito bem.
O Walmart pede (obriga) o fornecedor a dar 5% de desconto a cada 3 meses, num produto que não teve nenhuma inovação. Ele acha que isso vai ficar mais comum. Produtos iguais, tendem a ficar mais baratos, até pelo surgimento de cópias, similares e outras inovações.
Jack Wech demitia, na GE, 30% das pessoas por ano. Assim garantiria que ninguém iria se acomodar e que sempre teria gente nova (não apenas em idade) na empresa. Uma renovação e um estímulo, no melhor estilo Jack Welch.
O chefe deve conhecer os clientes, indo a visitas com o vendedor, com alguma frequência. E isso deve ser pedido pelo vendedor. Todo vendedor de sucesso teve, pelo menos uma vez na vida, um chefe mau. Eu nunca tive, ou talvez tenha há muito tempo, eu mesmo… rs…
Frases
O estado da arte em vendas é mandar uma proposta que o cliente não pediu. Você conhece melhor o cliente que ele mesmo, e com isso consegue sugerir (e vender) algo que ele nem sabia que precisava.
Vendedor que entra na sala do superior se queixando não tem condições.
Mandar emails em massa, com cópia oculta, para muitos clientes de uma vez só, dá justa causa. Acho que isso deve ser evitado, mas em alguns momentos pode ser feito. O Ricardo mandou, por exemplo, os emails pré-curso aos alunos (clientes) em cópia oculta.
Tenha pelo menos um projeto de longo prazo.
Grave sua voz ao telefone e nas reuniões com cliente. Depois você pode escutar, rever, melhorar. Pode até fazer um treinamento com a equipe usando isso. Chet Holmes, no livro The Ultimate Sales Machine, também recomenda isso.
Use o Google Alerts para saber as novidades de seus clientes.
Saia da sua zona de conforto pelo menos uma vez por dia.
Em qualquer contato com o cliente, não fale de você. Os chatos fazem isso, sempre.
Se pedir para sua equipe fazer alguma coisa, cobre depois, faça follow-up. O que você pede, mas não dá sequência, desmotiva. Isso deve acontecer comigo com alguma frequência. Um bom lembrete.
O vendedor precisa ser um evangelista. Aquele que leva a boa nova. Boas notícias sobre o mercado, tendências, sugestões. Achei interessante.
Coloque números em suas conversas de vendas.
Provocative Selling
Ricardo tem uma nova teoria de vendas, que chama de “venda provocativa”. Uma busca no Google encontra um PPT interessante sobre o tema.
Essa venda provocativa deve ser feita em três fases. Em cada contato, o vendedor pode:
- Educar (influenciar)
- Ajudar a escolher (decidir)
- Ajudar a justificar (políticas do processo de decisão)
Um vendedor provocativo consegue realocar o orçamento, fazendo com que o cliente compre algo que ele nem tinha verba orçada para isso. Vale lembrar que tudo concorre com tudo. Se você decide construir uma nova sede, inúmeros outros investimentos podem ser adiados, cancelados.
Educar
Informe seu cliente sobre os mais diversos assuntos relacionados ao negócio dele, ao produto que você vende. Ao mercado do seu cliente e as novidades do seu mercado. Envie, de forma periódica, materiais, leituras, reprints de revistas, links de artigos. Dessa forma você terá um posicionamento muito melhor junto ao seu cliente. Ele estará comprando de um especialista. De um verdadeiro consultor.
Você pode educar seu cliente com:
- Artigos de revistas
- Resumo de livros
- Palestras
- Emails e newsletters
- DVDs
- Cursos online
- Amostras grátis
- etc…
Escolher
Ensine seu cliente a como escolher entre as diversas opções. Para isso, você precisa conhecer sobre seu produto, seu mercado, seus concorrentes e sobre o mercado do seu cliente.
Ricardo deu um exemplo de uma empresa que ele trabalhava. Ao saber que os clientes precisavam, na maioria das vezes, de uns três orçamentos antes de fechar, ele mandava sua equipe levantar os preços dos concorrentes. Mandava sua tabela de preços com três colunas, e o seu preço, não era o menor sempre. Imagine você receber uma tabela assim. O que você pensaria dessa empresa? Eu ficaria impressionado e com a pulga (positiva) atrás da orelha.
Justificar
Se o cliente fala: “Preciso apresentar esse projeto ao meu diretor, em uma reunião interna”, você deve preparar os slides da apresentação. Ajude seu cliente, de diversas formas, a justificar a decisão que ele tomou na etapa anterior. Você pode ter feito as duas partes anteriores perfeitamente, mas sem essa, a maioria das vendas não saem.
85% dos negócios que estão 99% fechados não fecham porque…
Tenha coragem
Coragem para apresentar apenas um só produto. Coragem para apresentar apenas um argumento (matador). Coragem para acreditar que você vende. Sua palavra vende.
Para fazer isso, é preciso conhecer o cliente, a ponto de saber (ou desconfiar) qual “o” argumento matador, único, você vai escolher.
Quando não dá certo
Quando perder uma venda, não invente desculpas. Se pergunte o que eu fiz errado. Só assim você vai melhorar, e vai vender mais. Não fique repetindo o mesmo erro, ou então, não fique repetindo no mesmo cliente. Se ele não quer comprar, de um tempo, vá atrás de outros atuais ou potenciais clientes.
Quanto tempo leva
Qual a demora para fechar uma venda? Dificilmente o tempo efetivamente gasto para se analisar, estudar e decidir é maior do que quatro horas. Se demora mais do que isso, você não falou com a pessoa certa, ou seu cliente está gastando um tempo enorme entre cada reunião de avaliação, escolha, negociação.
Conheça toda a cadeia de influenciadores e saiba o que fazer com cada um deles. Ricardo dedica um bom tempo do curso sobre como agir com cada um dos perfis de influenciadores: porteiro, técnico, amigo, usuário, financeiro e fonte de dados.
Veja o slide abaixo, com alguns exemplos apresentados no curso, com o cronograma semana a semana (1 a 13 – um trimestre):
Conhecer as necessidades do cliente
Ricardo afirma que seu cliente, como a maioria das pessoas, não sabe o que quer. Pode, no máximo, saber o que não quer. Por isso o vendedor “provocativo” precisa apresentar uma proposta que muitas vezes o cliente nem imagina. Para conseguir fazer isso, precisa de credibilidade, reputação. E isso não se ganha do dia para a noite. Mas faz muito sentido.
Follow-up
Só há duas situações onde não se faz mais follow-up de uma proposta:
- Se o cliente diz que as coisas mudaram e não precisa mais do produto
- Se o cliente diz que já comprou de outra empresa
E é claro, se o cliente comprou de você :-)
Revisando resultados
A cada três meses faça uma reunião de trabalho, business review, com cada um de seus principais clientes. Envolva seus diretores e os diretores do cliente. Mande a apresentação para o comprador antes, para uma revisão. Essa reunião tem muitas funções: melhorar resultados, aprofundar relacionamento comercial, e também mostrar que o comprador (do cliente) faz um trabalho e tanto (e não olha só preço).
Três itens do Provocative Selling: tenha credenciais, seja provocativo, mas mantenha a humilade.
Sugestão de filmes, com cenas no curso:
- The war as I knew it – Patton
- Sucesso a qualquer preço
- Ghandi (ele passou a melhor cena do filme)
- Star Wars
A cena do Star Wars era ótima, e dá para fazer uma associação com palestras motivacionais. Quem tem que acreditar que vai dar certo é você, e não o seu mestre. Não vai ser um especialista que saiba pular no palco que vai fazer um vendedor sem gás se tornar um campeão.
Conclusão
Bem no final do curso, ele mostrou um slide com essa frase:
VENDAS MORREU!!! O vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio dos seus clientes.
Gostei e concordei com a frase. Acredito que é isso aí. Pena que muitos vendedores ao lerem essa frase, se amedrontem, achem que isso não é para eles. Minha conclusão é que o curso do Ricardo é para vendedores que querem muito, querem fazer muito, vender muito, hoje e amanhã. E estão dispostos a pagar o preço para isso. Há poucos dispostos a fazer isso, bom para os que querem ser TOPs.
Se você é um bom vendedor, e quer ser ótimo, esse curso pode te ajudar muito. Entenda “querer” como estar disposto a pagar o preço do sucesso. Mas se você está esperando um curso que vai te “motivar”, ou um palestrante que saiba dançar e cantar, esse curso não é para você.
Slides
Ricardo colocou os slides no Slideshare e também o link para baixar o PPT. Assista abaixo.
Vou fazer um resumo dos slides para mostrar para a equipe AgriPoint, depois posto aqui.
Essa semana tive a satisfação de conhecer pessoalmente o Ricardo Jordão da Bizrevolution. Lia o blog dele há algum tempo, gostava de muita coisa que encontrava por lá e percebia que tinha uma série de referências em comum.
Ele é leitor da Fast Company, leu muitos livros, gosta de ler, de aprender, de ensinar. Muitos dos livros que ele leu são inspiração pra mim também.
Na quinta-feira, assisti a palestra dele na Livraria Cultura, no Villa Lobos, e nessa sexta, visitei o escritório da nova empresa dele, ArmRebel, que vai decolar daqui alguns dias.
Algumas coisas bacanas da palestra:
- Frase: Eu sou, portanto, eu penso!
- A cena do filme “Sucesso a qualquer preço”, onde Alec Baldwin detona quatro vendedores fracos da empresa. Um ótimo reality check sobre sua atuação, suas próprias desculpas.
- Premiação de vendas: primeiro leva um Cadillac (carro), segundo um jogo de facas para churrasco, o terceiro é demitido. :-)
- cena do filme “Wall Street”, onde Michael Douglas defende sua atuação no board da empresa.
- Slide: Se o seu filho te perguntar: “Pai, o quê você faz, e por que é importante?” Qual será a sua resposta?
- Todo mundo é vendedor. Quem não sabe disso está perdido. A empresa que não reforça isso para todos, também está perdida.
Quando abriu para perguntas, questionei: quanto do seu tempo, do seu foco, está no lucro? Perguntei isso pois ele tinha usado alguns slides do Michael Moore e do filme The Corporation. Ele falou: metade do meu tempo eu uso para fazer coisas que não cobro, como essa palestra, a que irei fazer em seguida em Guarulhos, meu site, meus artigos, os emails que respondo, etc. Os outros 50% trabalho para ter resultado. Foco no lucro. Achei muito interessante e ressoou comigo, com meu trabalho, com minha empresa.
No meio da palestra, ele distribuiu alguns brindes, um mini-livro QUEBRA TUDO, com mais de 100 perguntas pertubadoras. Uma das primeiras que li: Você contrataria você para ser seu próprio chefe?
Veja os slides (em PPT):
Algumas coisas que gostei muito da conversa:
- As duas melhores coisas que você pode dar ao seu filho. 1- independência para viver sem você, 2- demonstre que você ama sua mulher, que isso lhe dará segurança.
- Na comunicação seja direto, preciso, assertivo. Não enrole, diga a verdade, de forma muito específica.
- A chave de uma ótima equipe está na contratação.
- Faça reuniões periódicas com a equipe, para alinhar objetivos, ter tudo muito claro.
- Quando alguém fizer alguma coisa errada, fale como fazer certo, mas explique, ensine. Assim, o erro não acontece de novo.
- Monitore seus números, seus resultados, suas vendas.
- Não tenha um foco muito grande em sistemas, em processos. Mas é fundamental ter o principal registrado.
- Trabalhe para produzir um documento “best practices” de todas as áreas de sua empresa. Servirá como mapa para repetir resultados positivos já alcançados, melhorar o que você já tem, não perder tempo se tivr trocas na equipe e também para tirar dúvidas (problemas se repetem, e nós nos esquecemos as vezes).
- Fiquei sabendo do livro Atlas Shrugged, minha próxima leitura.
Ricardo é um cara com enorme energia, empreendedor. Um exemplo, um benchmark, uma inspiração. Tenho procurado conhecer, encontrar, conversar com pessoas que fazem e procuram fazer todos os dias a diferença. Isso me ajuda a ser melhor, a fazer mais.
Para finalizar, vou fazer o curso de vendas dele, em 26-11.
Pequeno trecho, em português, do próximo livro (Atlas Shrugged
Enquanto a produção era governada pela força, e a riqueza era obtida pela conquista, não havia muito que conquistar. No entanto, no decorrer de séculos de estagnação e fome, os homens exaltavam os saqueadores, como aristocratas da espada, aristocratas de estirpe, aristocratas da tribuna, e desprezavam os produtores, como escravos, mercadores, lojistas – industriais.
Para a glória da humanidade, houve, pela primeira e única vez na história, uma nação de dinheiro – e não conheço elogio maior aos Estados Unidos do que esse, pois ele significa um país de razão, justiça, liberdade, produção, realização.
Pela primeira vez, a mente humana e o dinheiro foram libertados, e não havia fortunas adquiridas pela conquista, mas só pelo trabalho, e ao invés de homens da espada e escravos, surgiu o verdadeiro criador da riqueza, o maior trabalhador, o tipo mais elevado de ser humano – o self-made man – o industrial americano.
Se me perguntarem qual a maior distinção dos americanos, eu escolheria – porque ela contém todas as outras – o fato de que foram os americanos que criaram a expressão “fazer dinheiro”. Nenhuma outra língua, nenhum outro povo jamais usara estas palavras antes, e sim “ganhar dinheiro”; antes, os homens sempre encaravam a riqueza como um quantidade estática, a ser tomada, pedida, herdada, repartida, saqueada ou obtida como favor.
Os americanos foram os primeiros a compreender que a riqueza tem que ser criada. A expressão ‘fazer dinheiro’ resume a essência da moralidade humana. Porém foi justamente por causa desta expressão que os americanos eram criticados pela culturas apodrecidas dos continentes de saqueadores.
Discurso do dinheiro, do Atlas Shrugged, de Ayn Rand. Em tempo, foi publicado nos anos 50 e tem 1.544 resenhas na Amazon, sendo mais de 800 com cinco estrelas.
